網點產能提升培訓

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課程大綱
一、新時代的銷售環境與客戶銷售
1.快速變化的客戶需求
2.新時代的客戶銷售特點
3.新時代客戶銷售的關鍵
1)建立連接
2)低門檻關系
3)建立信任
4)養成習慣
5)需求引導
6)忠誠度管理
7)價值周期管理

二、開門紅營銷方案策劃
1.如何完成低成本
理論來源+案例
2.如何完成爆點
理論來源+案例
3.如何推動全員參與
理論來源+案例說明

三、說服溝通的四大核心要素
1.認知 – 指導客戶選擇的暗示鋪墊；
2.情緒 – 獲得客戶態度，取得高效溝通的不二法門；
3.行為意向：支持客戶決策的行為動機；
4.行為：理清干擾因素，推動行為決策。
案例：如何將理財轉化為定期應用演示

四、客戶營銷心理學－購買心理與行為分析
1.銷售心理與行為分析
1)客戶購買的原因？
2)買賣的核心要素
2.銷售人員如何了解客戶心理？
1)動機理論
2)榜樣的力量
3)關鍵按鈕
4)高成交率案例解析
案例：如何銷售長周期期繳保險
3.客戶需求狀況分析
1)完全明確型
2)半明確型
3)不明確
4)三類客戶引導路徑

五、大客戶攬儲話術
1.明確的目標
2.多樣化的方案
3.自我形象的塑造
4.成交的秘密
1)破
2)立
3)問
4)配
5.達成共識
1)心理準備
2)信號的辨識
3)常用技巧
假設法
雙重約束
直接要求
4)化解抗拒法
角色扮演、情景演練、講師點評