營銷心理學與網點營銷技巧

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課程大綱
一、新時代的銷售環境與客戶銷售
1、快速變化的客戶需求
2、新時代的客戶銷售特點
3、新時代客戶銷售的關鍵
1)建立連接
2)低門檻關系
3)建立信任
4)養成習慣
5)需求引導
6)忠誠度管理
7)價值周期管理

二、說服溝通的四大核心要素
1、認知 – 指導客戶選擇的暗示鋪墊；
2、情緒 – 獲得客戶態度，取得高效溝通的不二法門；
3、行為意向：支持客戶決策的行為動機；
4、行為：理清干擾因素，推動行為決策。
案例：如何將理財轉化為定期應用演示。

三、客戶營銷心理學－購買心理與行為分析
1、銷售心理與行為分析
1)客戶購買的原因？
2)買賣的核心要素
2、銷售人員如何了解客戶心理？
1)動機理論
2)榜樣的力量
3)關鍵按鈕
4)高成交率案例解析
案例：如何銷售長周期期繳保險
3、客戶需求狀況分析
1)完全明確型
2)半明確型
3)不明確
4)三類客戶引導路徑

四、高效客戶溝通步驟與技巧
1、明確的目標
2、多樣化的方案
3、自我形象的塑造
4、心靈彩排
5、親和感技巧整理
1)第一印象 – 黃金七秒
服裝
身體語言
握手
2)配合/映現
心態映現
體態配合
3)復述
4)有效傾聽
乒乓效應
聽取關鍵詞
解析暗示
5)肯定與認同
6、了解客戶需求
1)提問技巧
2)了解問題所在
3)需求識別
4)開放性問題的衍生技巧
7、異議處理
1)借口型異議
2)沉默型異議
3)批評型異議
4)主觀性異議
5)合一架構技巧
8、達成共識
1)心理準備
2)信號的辨識
3)常用技巧
假設法
雙重約束
直接要求
4)化解抗拒法
角色扮演、情景演練、講師點評

五、口才訓練與興趣話題應用技巧
1、說話的智慧
2、口才訓練技巧
1)克服緊張 – 讓別人信任的基礎
2)關注 – 演講的基礎
3)結構 – 邏輯的構設
4)聲線 – 發聲的音色
5)情感 – 情緒的顏色
4、3分鐘講明白一個產品
1)電子產品、信貸、理財、保險、定期產品等
2)角色扮演、情景演練、講師點評