新形勢下的銀行網點員工綜合營銷能力提升

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課程大綱：
一、新時代新趨勢
1.為何重塑銀行零售業務
1)數字化風暴顛覆銀行競爭格局
2)銀行邁入4.0智能銀行時代
2.金融科技與智能營銷
1)新的產業生態邏輯
2)零售競爭力提升模型
3.銀行人目標確定及工作計劃安排
1)目標設置與達成
2)目標制定的原則
3)不同階段達成目標的路徑
4)工作重點安排
5)制定每周每日的日程安排

二、網點定位及外部資源分析
1.周邊主流客群確定
1)確定銀行網點主流客群
2)根據客戶貢獻、需求、我行服務能力等
3)分析銀行網點主流客群
4)老年居民、家庭頂梁柱、女性客戶、年輕白領等
2.外部資源盤點
1)客戶資源盤點工具表格（包括電子類盤點工具）
2)走進客戶，客戶資源盤活調研

三、社區外拓及開發步驟
1.常見社區外拓方式的優劣勢
1)擺攤式外拓的優劣勢及改進方向
2)傳單式外拓的優劣勢及改進方向
2.如何批量開拓社區
1)關鍵人選擇
2)關鍵人洽談技巧
3)現場洽談模擬
3.如何通過活動進行社區獲客獲金
1)1.0 情感類、趣味類、廳堂類活動組合獲客獲金
2)2.0 分客群系列活動
3)3.0 品牌活動，價值提升

四、商戶外拓及開發步驟
1.常見的商戶外拓形式及問題
2.系統性的商戶外拓步驟及話術
1)首輪拜訪的要點及切入方式
2)重點客戶的拜訪及切入方式
3)如何與商戶洽談合作
3.商戶、社區、如何聯動活動

五、客戶溝通及需求挖掘技巧
1.客戶關系破冰
1)兩種約見方法
2)客戶約見流程、話術與技巧
3)客戶盤活流程及技巧
2.客戶信息獲取KYC技巧
1)KYC的基本原則
2)KYC的提問方式
3)KYC提問技巧之FORM
4)KYC話術模板及訓練
3.客戶需求挖掘談話技巧
1)引發需求技巧：SEE&GAP
2)需求挖掘三步走:教育、養老、風險
3)不同場景下的需求挖掘演練
4.專業方案提供呈現
1)產品呈現三要素
2)提供方案實戰演練
5.異議處理及成交推動
1)推進成交三步走
2)客戶HAAC異議處理
3)常見異議問題演練

六、客戶關系維護技巧
1.關系維護
1)關系維護的目的和原則
2)客戶維護計劃的制定
3)加強客戶關系的四大基石
2.線上維護
1)微信互動及朋友圈營銷
2)社群營銷模式
3)線上沙龍設計
3.客戶倍增
1)客戶倍增的兩個方法：交叉銷售、MGM
2)交叉銷售的兩大技巧
3)MGM的三個場景