理財經理技能提升

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課程大綱
一、理財基本概念
1、 理財的定義
1)理財規劃
2)理財規劃的定義
3)理財規劃的核心
4)理財規劃的五個步驟（含案例分析）
5)理財規劃書（即理財報告）的制作
附：理財個性自我測評（也稱“風險偏好自評”）（含隨堂測試）
6)客戶終生的理財需求表

二、網點組合式營銷模式
1、網點服務營銷概述
1)銀行銷售的特點
2)網點營銷的特點
3)網點營銷的主戰場
4)銷售行為有效性分析
2、網點銷售活動量分析
1)銷售是追求概率的游戲
2)關鍵營銷行為提煉
3)銷售行為有效性

三、客戶分層管理
1、客戶分類的必要性
2、客戶分類的維度
3、CRM系統高效利用之法
4、四層級客戶分類法：高價值客戶，潛力客戶
5、公私客戶的聯合價值

四、關系營銷
1、客戶關系類型與營銷層次
1)客戶關系的四種類型：被動式、負責式、主動式、伙伴式
2)客戶三級營銷層次：財務層次、營銷社交、層次營銷
3)關系與營銷層次的匹配：資源合理利用
2、關系營銷渠道開拓
1)公私聯動，多重產品組合營銷
2)交叉營銷，增強客戶粘度
3)主動營銷，抓住關鍵客戶
4)服務營銷，提升網點運用效率和客戶滿意度

五、電話邀約與面談技巧
1、有效選擇拜訪客戶
2、約訪前的三個準備
3、電話約訪技巧
4、第一印象的重要性
5、取得客戶的信任
6、挖掘客戶需求
7、產品介紹與展示
8、達成共識與協議
9、如何愉快的結束拜訪，話留三分希望永存
10、后續關鍵客戶關系表的完善，連鎖關系營銷，轉介紹營銷

六、客戶關系維護
1、客戶深度開發–老客戶增值策略
1)潛在價值分析
2)客戶現有價值維護
2、優化客戶關系
1)鞏固銷售行為
2)把客戶當成朋友,隨時保持聯系
3)關注客戶購買的產品
4)不斷提供新的資訊和產品服務
5)爭取轉介紹
3、客戶維護方式與技巧
1)日常情感關懷
2)產品售后跟蹤
3)舉辦客戶活動
4)定期診斷需求