公私聯動與產品組合營銷

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課程大綱
一、跨部門協調團隊合作
1.拜訪企業客戶中的對公客戶經理定位
2.拜訪企業客戶中的零售客戶經理定位
3.公私聯動跨部門溝通團隊合作共同營銷
1)【案例分享】：制造型企業客戶拜訪案例分享

二、企業客戶陌生拜訪
1.拜訪前的準備
1)話題準備
行業政策與熱點
企業發展與布局
業務開展與服務
人才培養與傳承
家庭子女與教育
業余興趣與愛好
2)提問準備
企業發展戰略
行業政策補貼
政府關系維護
人才人脈推薦
子女教育資源
老人健康問候
3)形象準備
外在形象
內在氣質
自信應對
值得信賴
【案例分享】：服務型企業客戶案例分享

三、企業客戶金融需求挖掘
1.提問技巧：
1)開放式問題
2)封閉式問題
2.企業客戶需求挖掘與分析
1)企業客戶金融需求挖掘
2)企業客戶批量服務需求
3)企業客戶法律風險防范
4)企業客戶家族傳承計劃
5)企業高管個人財富需求
6)企業客戶組合資產配置
【案例分享】：商貿型企業客戶案例分享

四、企業客戶金融需求跟進維護
1.用心跟進超越期望
1)為企業客戶解決資金困難
2)為企業客戶謀發展獻計策
3)為企業客戶搭建合作橋梁
4)為企業高管設計資產配置
5)企業主客戶高端沙龍活動
6)公私聯動團隊合作服務企業
【案例分享】：生產型企業客戶案例分享
2.有效處理客戶異議——3F法則
1)我理解……
2)我明白……
3)您一定會……
4)加一個轉移話題的小問題
【案例分享】：客戶說我們貸款利息高產品沒有其他銀行有競爭力如何應對
3.SWOT分析給出專業建議
1)我行產品優勢
2)他行產品優勢
3)我行機遇挑戰
4)揚長避短專業呈現