銀行客戶分層管理與精準營銷

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課程大綱：
一、一場突發的疫情帶來的思考
1.影響業務推動的各種現象
2.客戶深度經營存在的障礙和難點
3.保存實力的營銷總體策略
1)一吸
2)二保
3)三提

二、客戶分層管理及需求挖掘
1.客戶關系管理體系
2.從客戶屬性來分析產品適配度
(1)中老年適合的金融產品
(2)工資族適合的金融產品
(3)年輕人群適合的金融產品
(4)農戶適合的金融產品
(5)實業為主的小企業主適合的金融產品
(6)電商微商適合的金融產品
3、從產品角度來選擇合適的客戶群體
(1)存款類
(2)貨幣基金、債券基金
(3)風險等級較高的基金
一次性購買基金需要考慮的問題
基金定投模式穩定獲利需要考慮的問題
(4)保險類產品
意外傷害險
健康疾病險
終身壽險
財產險
(5)貴金屬類產品
投資貴金屬的目的
適合貴金屬投資的客群
不同種類的投資物的價值分析及客戶溝通思路
(6)其他權益類產品
3.營銷小工具：客戶分層情況管理備忘錄
4.客戶動態KYC
1)客戶風險偏好
2)客戶風險承受力
3)影響投資的各種因素
5.金融客戶心理需求的三個層面
1)認同感
2)安全感
3)價值感

三、標準營銷范式（6個范式）
1.你為什么會陷入“買買買”的局面？
2.拉近客戶關系的三個層次
1)財務層次
2)社交層次
3)結構層次
3.范式一：以網點為中心的外部引流獲客
【案例分析】某網點外部批量拓展中的優缺點分析
1)吸引他人的注意力必須理順的幾個問題
2)周邊資源開發的重點
大型企業或單位
社區開發
已合作及潛在銀行關系
零散客戶
4.范式二：外部引流獲客的常用推廣套路
(1)如何利用網絡營銷
(2)外部走訪宣傳
(3)異業合作推廣及促銷活動
(4)借助快遞業務聯動開發
5.范式三：存量客戶沙龍活動盤活營銷
1)活動前、中、后的重點工作
2)沙龍活動目標客戶及客戶感興趣的內容
結交人脈
獲取更多賺錢思路
打發時間的親情牌
1)沙龍活動關注的五大問題
2)難點突破
邀約話術整理技巧
現場布局及安排
主講人必備影響客戶心智的技巧
沙龍活動的儀式感
6、范式四：電話溝通交流及銷售技巧
1)電話銷售的三大目的
2)電話銷售成功的要素
KASH技巧
高活動量
配套法則
3)電話前的各種準備工作
篩選名單的技巧
話術整理的技巧
訓練說話熟練度及應對客戶問題的技巧
4)電話后需要進行的工作
調節情緒和思路
小工具：ABC分類法
7、范式五：面對面溝通交流及銷售技巧
1)客戶接觸及建立信任的四個關鍵
2)客戶接受產品或服務的四個障礙
3)顧問式需求探尋
4)常用面對面講解產品的技巧
視覺引導法
聊天提問法
資金計算法
真實案例法
渲染氣氛法
邊講邊畫法
【課堂互動】結合六個技巧，結合公司具體產品或者服務進行討論研究，并在課堂上進行講解和點評
8、范式六：自媒體宣傳推廣技巧
1)線上及線下宣傳重點
2)網絡形象塑造
3)朋友圈討人喜歡的內容包含哪些
4)如何準備各類素材
【課堂演練】結合網點活動或者產品設計朋友圈推廣內容