財富管理與理財工具應用

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課程大綱
引導：分析財富管理行業最近2-3年的痛點和現狀，呼吁學員們要自己掌握分析理財產品工具的能力
第一講：財富管理的近況
一、史上最嚴資管新規后時代
1. 2016年7月15日執行資管新規
2. 銀行理財銷售的監管處罰和合規要求
為非保本理財提供保本承諾
理財合同文本管理不當
理財飛單
雙錄違規
違規收費
未按規定進行客戶評估
違規息轉費
案例1：華夏銀行承擔20%損失的飛單案件判罰
3. 銀行理財子公司橫空出世
二、行業發展現狀以及趨勢
1. 資管新政打破剛兌
2. 平臺亂象
案例2：上海阜興案對于“非集”和“非集加詐騙”的定義
案例3：上市公司“承興”疑似偽造京東印章案
3. 新的產品模式
凈值型理財產品
FOF母基金
銀行理財子公司的產品

第二講：銀行理財產品解析
一、銀行理財產品的定價原理
1. 銀行的金融市場部掌握FTP“資金內部轉移定價”權
2. 能影響理財產品收益率的因素
案例4：人民幣理財產品過去5年收益率變化曲線以及其影響因素
二、結構化理財產品解析
1. 債券+期權的產品結構
2. 不同結構的期權如何定價：看漲、看跌、雙邊、
3. 掛鉤標的的選擇對期權定價的影響：股指、貨幣、股票、商票等
案例5：ZS（招商）銀行“滬深300指數“掛鉤結構化理財產品
案例6：XY（興業）銀行“黃金”掛鉤結構化理財產品
4. 為什么客戶買結構化理財產品總覺得不賺錢？
5. 如何寫結構化理財產品的營銷文案
三、凈值型理財產品
1. 封閉式和開放式凈值型理財產品
2. 凈值型理財產品底層投資方向有哪些？
演練：設計一款黃金掛鉤結構化理財產品，選擇產品期限和期權類型，并寫營銷文案

第三講：公私募基金理財
一、公私募基金的配置價值
1. 從不同的創富路徑了解高凈值客戶
2. 如何精準定位最容易配置公私募基金的目標客戶
3. 公私募基金在組合中的配置價值
4. 公私募基金的賺錢效應
案例7：比較公私募基金各類不同策略過往的收益水平
二、如何判斷基金的好壞
1. 基金的不同投資風格
2. 基金收益來源的奧秘
3. 用5P（Parents/Peope/Portfoio/Performance/Process）分析法為客戶做基金診斷
4 . 寫一份基金診斷報告
案例8：XYQQ（興業全球）可轉債公募基金診斷報告
三、一些特定類型的基金
1. 分級基金適合什么類型的客戶
2. 指數基金的正確購買方式
3. 不同策略的量化基金適合的不同客戶
4. 特定時間截點時認購的貨幣基金
5. 那些年的爆款公募基金，他們后來怎么樣了？
案例9. STMG（上投摩根）、TH（天弘）基金、獨角獸基金
四、營銷中的常見問題解析
1. 總有一款適合您：下跌市場下應該如何推薦基金
2. 產品虧損的常見處理辦法
3. 如何讓客戶公募搭配私募做配置
4. 虧了的產品客戶不愿意動怎么辦
5. 如何應對客戶的挑戰性問題
演練1：運用基金診斷方法，推銷一款新上架的股票型公募基金
演練2：角色扮演–如何向一個Say *的客戶推薦基金產品

第四講：非標理財（固定收益和股權）
一、非標固定收益類產品
1. 根據發行人分類：信托計劃、其他類私募基金、金交所定向投資計劃、集合類有限合伙（明股實債）
2. 根據底層資產分類：供應鏈/保理、政信、PPP、地產、不良資產
案例10：ZGNY（中國能源）供應鏈項目
案例11：GM（國民）信托-CDQY（成都龍泉驛）政信項目
案例12：JSCA（江蘇成安）不良資產處置項目
案例13：SM（世茂）地產成都抵押融資項目
3. 那些年我們見過的坑
案例14：輝山變更資金用途
案例15：PA（平安）現金流斷裂
4. 地產類項目的深入解析
只住不炒的環境下，地產是否仍然是投資好選擇？
百強地產公司排名的技巧
抵押物和主體信用，哪個更重要？
為什么商業不如商住、商住不如純住宅？
什么叫“前融”？“前融”該如何風控？
遇到不碰房地產的客戶該如何營銷？
5. 政信項目的深入解析
政府平臺的前世今生
為什么各地政府都怕國家審計總署
哪些才是正宗的政信項目？
政信項目的還款來源是什么？
百強縣的項目就是好項目嗎？
信托公司對于政信項目的準入門檻有哪幾條？
政信項目的催繳是一門藝術
演練1：分析“Z”（中梁）地產融資項目的風控措施，并編寫微信推送短文
二、股權基金
1. 股權投資基金過去10年的發展史：如何從一個舶來品變成國民經濟助推器
2. 國外最老牌的股權投資機構和他們的傳奇基金
3. 股權基金的投資人都是些什么人/機構？
4. 基金按階段分類：天使、VC創投、 PE股權投資、PreIPO、并購基金
5. 我們耳熟能詳的國內股權基金管理人：頭部（紅杉、高瓴、IDG、君聯、經緯、真格等），白馬（北極光、華登、弘毅）、黑馬。。。
案例16：HS（紅杉）四期
案例17：GTJ（高特佳）三期
案例18：GJDX（國金鼎興）科創板種子基金
案例19：SSJ（盛世景）上市公司并購基金
6. 衡量股權投資基金業績的主要指標：DPI、 IRR、MOIC
7. 股權基金的幾個評價維度
團隊構成
激勵機制
過往業績（不代表未來）
賽道和投資階段
投后管理（如何增值）
退出情況（投的好不如退的好）
8. 營銷股權基金遇到的困難
期限太長且沒有流動性
底層投什么不確定
已經配置了很多股權基金，到現在都沒賺錢
只看到賬面收益，沒有見過回款
股權母基金收益太低，不賺錢
演練2：按照幾個維度分析一款股權基金
演練3：角色扮演–如何向一個（高級職業經理人/私營企業主/職業投資人）推薦一款股權基金

第五講：財富管理中的資產配置
一、財富管理的正確理念
1. 理財不能以發財為導向
2. 理財*的目的是資產能夠穩定增加
3. 追求收益，只能冒合理的風險
4. 復利有價值
案例20：兩個不同家庭的理財觀念導致不同結果
5. 如何建立一個家庭資產組合：
可計量的風險是最關鍵的要素
各種資產之間要有互補性
正確評估各種資產價值
合理調整資產組合的配比
案例21：家庭資產組合舉例
二、高凈值客戶的理財需求
1. 財富的需求層次：創富>保有>傳承
2. 對財富的威脅：
揮霍：過度消費、不審慎的投資與借貸/欺詐、賭博
疾病與意外
激進的經營行為
缺少稅務籌劃
失敗的婚姻
傳承中的損耗
失敗的子女教育
3. 中國式家族辦公室的興起
案例22：家族辦公室舉例 — 王氏和趙氏家族
4. 高凈值客戶的痛點有哪些
不愿意承受虧損
資金出境困難
對投資沒有經驗
不懂如何規避匯率風險
只懂經營生意，沒有時間來管自己的錢
二代不給力，無人能繼承
CRS提高了稅務成本
三、資產配置策略
1. 流動性、收益性和安全性構成的“不可能”鐵三角
2. 有效市場家屬
3. 經濟周期理論
案例23： 用美林時鐘分析2008年金融危機之后的商品和股票的配置機會
4. 理財金字塔
5. “再平衡”的大類資產配置流程：
明確自身風險屬性
明確資產配置比例和對應的資產
盤點現有資產
明確再平衡策略
具體產品投資，選擇合適的管理人
案例24：耶魯捐贈基金會
演練1：為一戶普通家庭定制資產組合
演練2：為一位高凈值客戶制定資產配置方案