攻無不克的資產配置銷售策略

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課程大綱
一、理財概論（1.5小時）
1.理財規劃目標與生命周期理論
2.分析市場上常見的財富管理模型
1)人生周期
2)帆船理論
3)收支曲線
4)標準普爾家庭資產象限圖
3.財富管理的正確姿勢 – 標準化流程和步驟

二、資產配置（1.5小時）
1.為什么要做資產配置？
1)資產配置以外的其他投資選項孰優孰劣？
2)自主決策的陷阱
3)通過分散投資，優化投資組合整體回報
4)耶魯基金的啟示
2.怎么做資產配置？
1)認識大類資產
2)了解經濟周期和資產輪動 – 美林時鐘，結合經濟周期與資產輪動看各大類資產配置建議
3)如何選取投資標的（資產）？
4)如何決定資產權重（配置）？ — 協方差矩陣 vs 平均配比法
3.分析市場上常見的資產配置模型
1)大師級的資產配置模型 – 斯文森 / 懶人組合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤組合

三、分析需求（1.5小時）
1.了解客戶的金融需求、資產規模與投資偏好（三性）
1)個案演練及點評側重點：客戶經理是否能全面了解客戶投資配置現狀和目標，找到營銷機會
2.評估客戶安全需求并分析相關風險，通過理財評估工具把客戶需求數字化、具體化
1)流動性資產需求
2)安全性資產需求
3)投資性資產需求

四、 方案呈現（1.5小時）
1.設計方案，專業呈現（配置方案模板）
2.按照客戶投資偏好與顧忌設計并介紹產品的特點優勢和價值（FABE）
3.動態調整：定期檢視投資組合的方法
4.個案演練及點評側重點：分小組就客戶的信息準備資產配置方案，針對客戶需求和痛點介紹相關的建議和方案，就客戶提出的反對問題進行探討，整理話術，化異議為契機。