大客戶銷售策略技巧

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課程大綱：
一、大客戶銷售的思維策略(2hrs)
單元內容：
1、專業銷售顧問特質
破冰討論:銷售員面臨哪些挑戰?優秀銷售顧問應該具備什么特質?大客戶銷售與普通銷售的差別。引導出顧問式銷售與傳統銷售的差異，優秀銷售顧問應具備的的心態理念、形象素質.
2、影響銷售業績的因素
界定、衡量、改進影響業績的主要因素；引導出R.A.C銷售績效管理模式
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
引導討論:作為一個專業銷售員,需要專業度和行為面做何提升改善?從行為的方向、質量、數量三個方面做出什么努力。倒計法分析針對業績目標需要投入的具體銷售行為。
特別由方向引導出“大客戶篩選準則”，尋找優質目標客戶；
案例研討：我的優質客戶；小組討論練習“客戶篩選準則”
3、大客戶銷售的思維策略
1）尋找優質客戶，將時間花在核心優質客戶上
2）尋找關鍵人物，牽一發而動全身
3）尋找核心籌碼，匹配關鍵需求，引導決策共識
練習“不同維度找籌碼”、案例研討：如何“保住這家大客戶”？

二、大客戶銷售流程與過程控制(5hrs)
單元內容：
1、大客戶銷售流程推進
大客戶銷售失敗的核心原因
為何有些項目跟進到一半無疾而終？為何突然跑出來一個絆腳石？為何銷售丟單都不知“死在哪里“？那是因為不了解客戶的采購流程，不知道項目型銷售跟進不同階段的關鍵要點。
大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）
銷售顧問需要完全熟悉客戶的采購流程，每一步驟恰到好處地控制與跟進，評估每一步的成功幾率。 —-里程碑、開發進度、任務清單、階段目標
大客戶銷售天龍八步
本環節將結合企業具體銷售特征，用實際案例與表格工具學習銷售流程的步步推進。從客戶的采購流程八步驟出發，探討我們銷售推進的“天龍八步”，以及每一步可能的銷售成功幾率。
案例研討： 年度采購3000萬的配套大客戶的運作過程診斷
2、大客戶銷售九字真經–找對人、說對話、做對事
案例剖析：3000萬的訂單丟失了
引導出3、大客戶銷售九字真經–找對人、說對話、做對事
找對人–項目成功的基礎
找準人、找全人、找要人；分析采購流程，建立客戶關系；
-如何獲取采購的組織架構
-分析采購流程并識別各階段的關鍵人
-尋找采購決策負責人
對技術買家、商務買家、終端買家、教練買家的四種應對策略
-采購線的職責與權利分析與定位
-技術線的職責與權力分析與定位
-使用線的職責與權利分析與定位
不同方法找到能幫助你實現項目銷售的“教練買家“
– 線人的合適人選分析
– 決策權重分析，識別各角色的權利（拍板權/否決否/建議權）
– 識別個人的影響力（專業、風險、強勢、背景）
– 收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
（共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場）
案例討論：政府采購項目誰是關鍵決策人？
說對話–大客戶關系建立的法寶
對不同的角色說不同的關注點；
對不同類型的客戶差異化應對，做到客戶導向的溝通技巧
對不同風格的客戶調整不同的溝通風格
客戶性格與自我性格測試分析
透過被全球100多萬人測試并驗證了的「*性格測試」，了解在人際交往中
每個人都可能呈現的不同風格的特征偏向(力量型/活躍型/思考型/和平型)。
不同類型客戶的溝通應對
通過角色扮演和小組討論,令學員掌握針對典型的四種不同類型的客戶的恰當溝通
應對模式，巧妙運用溝通營建恰當的人際關系，做好大客戶溝通服務 。
*性格測試與解析、模擬練習
做對事–大客戶銷售成功的關鍵
不同階段的客戶心理需求和應對；
大客戶銷售推進不同階段的客戶心理需求變化
找準不同階段的關鍵要害，做“對“的事！
找到自我核心競爭優勢與銷售賣點usp，教育客戶，“將樹種在客戶心中”并生根發芽。
案例分析：老陳憑什么拿下項目訂單。

三、 深度需求挖掘與FAB產品推薦技巧(3.5hrs)
單元內容：
前言：顧問式銷售的三個重要工具：USP、* 、FAB
1、 漏斗式提問技巧，運用引導式三層次提問，發掘客戶的真正需求
■ 聚焦式提問
■ 選擇式提問
■ 鋪墊子式提問
模擬演練：三層次提問技巧；分析表面公家利益與個人隱含利益、觸及客戶痛點
2、*銷售模式介紹
* Situation Question 情境性問題、 Problem Question 探究性問題Implication Question 暗示性問題、 Need-payoff Question 需求性問題*實戰演練
如何提好問題？如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求？
如何挖掘痛點？什么是銷售中最有力的成交因素？
實戰演練–用學員自身銷售的產品或方案進行*模擬演練。
實戰應用演練/案例分析
3、FAB產品推薦與價值呈現
■ FAB產品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)
■ (Benefit)價值突顯的銷售提案設計與演示
■ 案例分享:強調堅持核心價值
視頻賞析（FAB分解）、模擬演繹

四、大客戶異議處理與談判議價 (2.5hrs)
1、異議處理
■ 預防拒絕：如何從對付拒絕轉為預防拒絕？預防拒絕發生的策略。
■ 異議處理的基本原則與心態/常見異議處理的應對
■ 學員自身異議分類與處理應對演練
模擬演練：異議處理
2、大客戶談判的心理博弈 ?
■ 談判雙方的心理博弈
■ 主抓核心籌碼，攻其所必救也
■ 攻守搭配、虛實結合、借力打力、回歸原點
3、“議價/討價還價”的技巧
■ 討價還價的客戶心理
■ 條件式讓步，讓價格配備條件
■ 常見三種讓步策略：三步法/一步到位法/博爾維爾法
模擬演練：討價還價
總結、問題與回饋