顧問式銷售技巧培訓

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課程大綱
一、績效導向的銷售行為(2hrs)
1、專業銷售顧問特質
破冰討論:銷售員面臨哪些挑戰?優秀銷售顧問應該具備什么特質?
引導出顧問式銷售與傳統銷售的差異，優秀銷售顧問應具備的的心態理念、形象素質.
2、影響銷售業績的因素
界定、衡量、改進影響業績的主要因素；引導出R.A.C銷售績效管理模式
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
3、績效導向的銷售行為
引導討論:作為一個專業銷售員,需要專業度和行為面做何提升改善?從行為的方向、質量、數量三個方面做出什么努力。
倒計法分析自己設定的業績目標需要投入的具體銷售行為。
二、銷售流程與過程控制(5hrs)
1、專業銷售的六大步驟
1) 專業的準備（Professional ）
2) 銷售開啟拜訪（Approach & Opening ）
3) 發現需求（Discovering Needs ）
4) 銷售說服與產品展示（Presentation & Demo）
5) 異議處理（Objection Handling）
6) 成功締結（Close）
2、顧問式銷售流程推進
■ 為何有些項目跟進到一半無疾而終？為何突然跑出來一個絆腳石？為何銷售丟單都不知“死在哪里“？那是因為不了解客戶的采購流程，不知道項目型銷售跟進不同階段的關鍵要點。
■ 銷售顧問需要完全熟悉客戶的采購流程，每一步驟恰到好處地控制與跟進，評估每一步的成功幾率。
■ 本環節將結合企業具體銷售特征，用實際案例與表格工具學習銷售流程的步步推進。從客戶的采購流程八步驟出發，探討我們銷售推進的“天龍八步”，以及每一步可能的銷售成功幾率。
3、顧問式銷售九字真經–找對人、說對話、做對事
“找對人”–找準人、找全人、找要人；建立客戶關系；
對技術買家、商務買家、終端買家、教練買家的四種應對策略
不同方法找到能幫助你實現項目銷售的“教練買家“
“說對話”–對不同的角色說不同的關注點，對不同風格的客戶調整不同的溝通風格。
對不同類型的客戶差異化應對和關鍵人物之掌握。
“做對事”–找到自我核心競爭優勢，教育客戶，“將樹種在客戶心中”并生根發芽。
找準不同階段的關鍵要害，做“對“的事！

三、 深度需求挖掘的*提問技巧(4hrs)
1、 傳統訪談模式的提問引導
2、 *銷售模式介紹
* Situation Question 情境性問題、 Problem Question 探究性問題Implication Question 暗示性問題、 Need-payoff Question 需求性問題
3、 *實戰演練
如何提好問題？如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求？
顯示能力：如何有效地顯示產品？什么是銷售中最有說服力的成交因素？
預防拒絕：如何從對付拒絕轉為預防拒絕？預防拒絕發生的策略？
案例演習–演習訪談調查中戰術推進的步驟與*模式訓練。
實戰應用演練/案例分析

四、 產品推薦—價值化銷售提案演示和競標(3hrs)
1、以目標為導向的銷售提案結構設計
■ 競標或演示前的思考:想要說服誰？想要的最終結果是什么?
■ 金字塔演示結構/POP提案結構–迅速呈現價值
■ 找到自我優勢與籌碼
2、銷售提案的價值呈現
■ FAB產品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)
■ (Benefit)價值突顯的銷售提案設計與演示
■ 提案演練:有理有據搭柱子
3、銷售演示技巧presentation skill ?
■ 銷售演示演練 (請每組各派1-2個代表做銷售演示演練)
■ 總結、問題與回饋