高凈值客戶資產配置與方案式營銷

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課程大綱
開場游戲：發現不一樣的他/她【Bingo】
第一講：為什么要為客戶做資產配置？
一、行業的變遷——銷售模式的變化趨勢
1.銷售的三種不同方式
1）實物——改善當下物質性生活品質
2）服務——改善當下感受性生活品質
3）投資——為未來的美好生活買單
2.三種銷售思維下的代表人物：孔子、諸葛孔明、劉備
3.金融行業巨變——營銷難度激增
行業變革、競爭加劇，監管趨于嚴格，被“束縛”住的幸福
4.高凈值客戶的變化趨勢分析
1）數量與質量的激增
2）投資需求的變化與走勢分析
3）風險偏好走勢分析
4）投資偏好分析
5）經濟趨勢下高凈值客戶與普通客戶區分日益明顯
二、理財顧問挑戰與成長
1.客戶的不斷成長給銷售帶來的挑戰與機遇
1）行業混亂讓投資者的風險意識走上正軌
2）投資者專業判別能力增加使得傳統營銷模式的難度陡增
3）行業與投資者的成長倒逼Sales不斷進行進化
2.銷售的進化方向——財富管理專家
1）專業領域——不做產品的搬運工，要做咨詢規劃專家
2）營銷技術——單純的營銷技術與專業能力的融合走向
3）營銷方式——與時俱進的營銷模式嶄露頭角（疫情帶來的思考）
案例：疫情期間恒大的模式變革；直播帶貨的王者-李佳琪、薇婭

第二講：資產配置應用的必備知識
一、客戶經理/理財經理必備理念與知識
1.資產配置的核心目標
核心目的一：以客戶為中心
核心目的二：達成第一層次的交叉營銷
2.客戶投資中的三重門
第一重門：理財
第二重門：資產配置
第三重門：財富管理
3.資產配置應用中高頻知識
1）系統性風險（簡化地域與政治選擇）
2）非系統性風險（簡化行業與投資策略選擇）
3）投資組合（達成以客戶為中心的思維基礎）
4）投資三性（資產配置的三種常用思路-應對不同資產量不同需求客戶的重要資配思路）
二、資產配置基于銷售模式的簡化應用思路
難度解析：資產配置在應用過程中的常見問題
分組研討：為什么在營銷中資產配置時很難達成交叉銷售？
頭腦風暴：我們遇到的哪些“坎”
1.應用原則——大道至簡
2.方法與手段——以客戶為中心的GX模式
3.個人價值帶來的“不可替代性”
案例：陷入收益對抗的“怪圈”

第三講：資產配置在實戰中的應用邏輯
一、常見資產配置模型解析
1.常見模型與屋形圖的解析與對比
2.應用過程中的常見問題
二、核心邏輯一：自上之下分析邏輯
1.宏觀與周期：解讀、判定與應用
2.國家政策解析：宏觀政策+行業政策解讀（反向推導術-簡單迅捷的實戰方式）
案例解析：“巴鐵”騙局
案例解析：商業地產投資解讀
三、核心邏輯之二：自下至上的配置邏輯
1.以客戶為中心的配置邏輯——需求導向
案例：上海老哥的投資隱憂
2.基于客戶投資偏好出發
3.資產配置常規應用注意點：雙三原則
分組討論：客戶需求與產品之間的轉化與應用

第四講：以客戶為中心的資產配置營銷步驟
步驟一：專業與共識
1.資產配置的服務框架：專業導向的服務流程
2.高凈值客戶資產配置的必要前置條件：理念同化
步驟二：需求導向式KYC
1.KYC的核心目的—以終為始，明確目的
2.KYC中的常用問題與常見方式
1）發現問題-探尋客戶私密信息的哪些事
2）解決問題-運用多種方式成為客戶的藍顏
3.KYC所得信息的用途
分析方向一：客戶投資基礎的深度挖掘
分析方向二：客戶需求的深度挖掘
分析方向三：客戶圈層經營必經之路
案例：廉價的交情與單純的模式——超高凈值擦肩而過
步驟三：定制化資產配置方案撰寫技巧
情景訓練：以真實客戶原型為例進行資產配置方案撰寫
步驟四：資產配置方案書講解實操
小游戲：我說你畫
1.資產配置方案書講解的三大注意事項
1）“看人下菜碟”——溝通中的千人千面
2）“說的清、聽得懂、聊得嗨”——說話是一種本能，更是一種能力
3）“專家角色是你*的后盾”——專業能力
案例：一次別開生面的助談關單
2.資產配置建議書綜合訓練（從KYC-需求判別-出具方案-方案講解）
1）訓練第一階段面談情景：資產配置建議書的講解
2）訓練第二階段銷售全流程：
備注：所有訓練案例均是個人已成交客戶案例（脫敏后的）