理財經理的深度客戶營銷術

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課程大綱
開場游戲：發現不一樣的他/她【我說你畫】
第一講：顧問式營銷——客戶深度經營的“金鑰匙”
一、應用顧問式營銷的誘因——行業的變遷
1.金融行業高速增長帶來的“危與機”
1）行業亂象
2）監管趨嚴
3）客戶成長
2.金融零售模式變革
1）產品中心
2）客戶中心
3）投顧中心
3.三種銷售思維下的代表人物：孔子、諸葛孔明、劉備
4.客戶經理為客戶帶來的價值升級與變革
1）關系價值
2）專業知識價值
3）營銷技能價值
二、顧問式營銷的三大基礎
1.了解與信任
2.專業知識運用
3.客戶經營能力
三、顧問式營銷——“三四五”模型應用
1.三大目標
1）激活隱藏的需求
2）提供一站式的服務
3）全周期的客戶經營
2.四大特征
1）客戶說的會更多
2）客戶更加了解你
3）讓客戶按照你的邏輯去思考
4）讓客戶做出更加有利于你的決策
3.五大要素
1）激發需求點
2）尋找利益點
3）解決問題點
4）抓住關鍵點
5）創造機會點
4.應用流程
案例：從定投到1200萬的資產配置

第二講：顧問式營銷的專業力——以專業能力推動“角色”轉變
一、從“產品的搬運工”到“家庭財富管理咨詢專家”
1.專業資質
2.資產配置能力
1）模型應用對比
2）以客戶為中心的需求導向
3）以產品組合滿足客戶需求的綜合配置
案例：4A廣告公司線上高級管理的多功能資產配置
案例：北京-東壩-拆遷戶的功能性產品組合
3.產品解讀能力
1）分析邏輯
2）講解邏輯
案例：競品分析對比——影視基金VS公募基金(R1)
案例：巴鐵騙局
二、專業能力的“展示窗口”
1.角色定位：咨詢專家VS“搬運工”
2.宏觀經濟的解讀能力
1）經濟指標的運用
2）政策走向的解讀
3.行業解析的能力
1）風口行業判斷
2）行業政策解讀
案例：商業地產投資的解讀范例

第三講：顧問式營銷的溝通力——信任與有效表達能力提升
一、獲取信任
1.影響信任建立因素
2.快速獲取信任的技巧
二、有效表達
1.應用場景——面談、方案講解、異議處理等
2.應用技巧——結構化、個性化、通俗化
3.應用原則——求同存異原則；以客戶為中心原則；
三、處理情緒
視頻：情緒的“戰場”
情緒化解訓練：六招破解法

第四講：顧問式營銷的同化能力——從同化認知到達成共識
一、客戶需求理念同化——投資者教育
1.需要傳遞的內容
2.常見方法與情景
3.投資目標共識
二、專業價值認可——資產配置方案講解
1.資配在營銷與客戶經營中的作用
2.邏輯與知識架構
3.客戶經理對客戶的需求的把握
4.方案的制作與講解能力
試錯性訓練：一招不慎，遭投訴
第一步：實戰場景情景模擬
第二步：一招不慎，遭投訴——案例講解
第三步：資產配置的“正確打開方式”
三、攻占顧客心理——心理圍欄建設
1.營銷設計中的六大效應
1）互惠效應
2）人性效應
3）權威效應
4）焦點效應
5）稀缺效應
6）退讓效應
2.自我激勵的四大定定律
1）原一平定律
2）二八定律
3）伯內特定律
4）斯通定律

第五講：顧問式營銷的洞察能力——客戶需求的分析與把握能力
一、客戶需求挖掘與把握——*
1.*作用、目的以及基本介紹
2.*信息獲取的應用分析與時應使用法則
3.*在銷售流程中使用邏輯樹
4.SIPN副作用應對——客戶情緒處理
二、客戶自身特質的把握——*
1.*基礎介紹
2.*型人格基準描述、建議版款速判斷方法、溝通基本策略
3.四種人格的面談方案設計對比
情景式講解：（以學員的實際遭遇的案例為藍本進行分析與講解）
工具：異議處理中*的應用指南
三、客戶環境的分析與把握——KYC
1.KYC基本的含義與作用
2.KYC的基本內容
3.通過KYC激活客戶需求的核心思維
4.通過KYC對高凈值客戶隱性需求的激活與培養
5.KYC與高凈值客戶隱性需求之間的邏輯關系
案例：華為工程師/杭州助談記

第六講：顧問式營銷的輔助知識——深度客戶經營的必經之路
一、圈層營銷——客戶經營的應用
1.圈層營銷的基礎
1）客戶的深度了解
2）客戶的分級
3）客戶的分類
2.圈層營銷的目的
1）開發客戶
2）增加客戶粘性
3）深度挖掘客戶需求
3.圈層營銷
案例：*
案例：*
案例：月子中心
二、“百達通”式的知識儲備——客戶經營中可能遇到的知識體系
課程總結：以營銷流程對顧問式營銷進行全流程總結