財富管理與私人銀行業務發展

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課程大綱
第一部分 中國私人財富市場與相關業務的發展現狀（1.0小時）
中國私人財富市場規模及高凈值客戶的基本特征
客戶分層定位（行業/年齡/愛好等等）
生命周期 vs 金融產品
金融需求 vs 非金融需求
需求 vs 痛點
中國財富管理市場與金融機構的經營模式：共性和差異化
國內私人銀行的經營模式及業務發展所需的5大關鍵能力
精準定位目標客群
產品的篩選管理
投顧引領的銷售
一體化客戶體驗
境外市場風險把控及合規管理

第二部分 精準定位 – 中國富裕人群的共性和差異化（2.0小時）
富人心理學 – 中國典型的高凈值客群心理特征
家庭權威型
財務恐懼型
獨立創新型
高凈值客群的特別之處
價格敏感度
績效敏感度
風險承擔意愿度
客戶轉化 – 滿足客戶購買心理的階段性需求
觀察注意 – 高凈值客戶的基本特征：行業/年齡/愛好/生命周期/金融需求 vs 非金融需求等等
產生興趣 – 高凈值客戶的需求和痛點
激發意愿 – 需求 vs 痛點 （面子 + 實惠 – 麻煩 – 錯失）
進行評估
購買行動
評估體驗

第三部分 高凈值客戶的財富管理焦點（3.0小時）
生財：企業發展周期及客戶金融需求發展變化
起步階段-資本市場融資
成長階段-企業發展與架構重整
鞏固階段-微調架構，出售股權或資產籌資
繼承出售-退售繼承
用財：保證老年有依，資產造福人間
分析市場上常見的財富管理模型
用財以享– 通過評估工具量化客戶需求
自然會老 – 教育金/養老金的準備
偶然會病 – 重疾險的必要性
必然會死 – 壽險的涵蓋范圍
理財：配置資產降低風險提高收益
為什么要做資產配置？
資產配置以外的其他投資選項孰優孰劣？
自主決策的陷阱
通過分散投資，優化投資組合整體回報
傳財：中國高凈值人士財富傳承誤區及傳承工具利與弊 （大量國內案例）
傳財過程中財產流失的原因
中國本土高凈值人士財富傳承誤區
傳承工具一:法定繼承
傳承工具二:遺囑繼承
傳承工具三:生前贈與
傳承工具四:人壽保險
傳承工具五:家族信托
傳承工具六:保險金信托
關注焦點
財富傳承
海外資產
海外保險

第四部分 建立專業投顧體系（1.5小時）
結合經濟周期與資產輪動看各大類資產配置建議
資產配置以外的其他投資選項孰優孰劣？
大師級的資產配置模型 – 耶魯基金的啟示
覺察心理因素對投資決策的影響，把握投資者的心理偏差，靈活運用并有效管理投資者預期/促成成交

第五部分 私行客戶經理的日常（1.5小時）
如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
顧問式營銷的標準化流程和步驟
從推銷到營銷 – 樹立個人品牌形象：信任公式（CRISO）
了解客戶的金融需求、資產規模與投資偏好（三性）
提出專業配置方案（配置方案模板）
維護客戶的方法和頻率
理財顧問的職業發展路徑