金融營銷技巧訓練沙盤

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課程大綱
第一篇：標準化銷售流程
第一講：四步法之一：需求挖掘
一、快速獲取客戶信任
1.快速建立信任的最短路徑
2.距離與信任之間的關系
3.建立信任的三板斧：中立、傾聽、同理心
二、客戶需求的深度挖掘
1.快速獲取客戶信息
1）信息獲取內容：基礎信息與隱藏信息
2）信息獲取技巧：傾聽、聽問、觀察
2.客戶信息綜合分析
1）信息與需求的綜合分析
2）客戶需求深度挖掘

第二講：四步法之二：制定方案
一、方案式營銷——資產配置
難度解析：資產配置在應用過程中的常見問題
討論：以個人之力難以達成的目標時，那我們該如何做？
1.應用原則——大道至簡
2.方法與手段——以客戶為中心的GX模式
3.個人價值帶來的“不可替代性”
二、常見資產配置模型解析
工具：常見模型與屋形圖的解析與對比
1.應用過程中的常見問題
三、核心邏輯一：自上之下分析邏輯
1.宏觀與周期：解讀、判定與應用
2.國家政策解析：宏觀政策+行業政策解讀（反向推導術-簡單迅捷的實戰方式）
案例解析：商業地產投資解讀
四、核心邏輯之二：自下至上的配置邏輯
1.以客戶為中心的配置邏輯——需求導向
2.基于客戶投資偏好出發
3.資產配置常規應用注意點：雙三原則

第三講：四步法之三：面談關單
一、任務
1.120分鐘內，每組兩次與客戶面談機會
2.每次面談15分鐘以內
3.達成關單標準者，達成關單
4.首次公司業績排名
二、引導式復盤：《抓住客戶的心》
1.復盤核心方向一：面談策略設計
2.復盤核心方向二：資產配置方案講解與關單

第四講：四步法之四：客戶經營
一、做全周期客戶經營的必要性
1.客戶信任度經營
2.客戶粘性經營
3.客戶圈層經營
4.客戶深度經營
二、客戶經營的十二字真言
1.管現在——對客戶現有的資產進行管理，已達成客戶的投資目標
2.謀未來——對客戶未來的生活工作需求進行管理，以資產配置定制客戶的未來美好生活
3.深挖點——單一客戶家庭的需求、資產量等信息，增強客戶經理對客戶的把控力
4.破全局——從單一走向圈層，讓客戶管理成為“資源”管理

第二篇：財富人生沙盤模擬演練
第一講：沙盤基本操作流程
公司制：選定公司主營范圍-確認積分與資金獲取流程-確定公司人員只能分配與輪崗制度
投資流：基于基本投資流程-確認基本收益分配方式-根據沙盤進程進行投資-獲取階段性投資
收益-公司凈值每日結算
營銷流：客戶開發-客戶KYC-客戶需求判斷-客戶資產配置方案制作-客戶關單
課程流：依據客戶需求以及培訓最終目標進行課程安排-課程將以“腦洞時間”的方式在整個
沙盤進程中的相關環節點進行穿插

第二講：財富人生沙盤基本設置
一、情景設置
1.模擬宏觀經濟模態
2.細分行業模態
3.投資基本模式-股
4.投資基本模式-債
二、可富含產品模式
1.可富含投資流程模擬：“股權產品、債權產品、保險產品、信托產品等（此部分可根據客戶需求進行調整）”
2.投資基本流程模擬：行研-立項-盡調-談判-產品設計-募集資金-投后管理-策略退出
三、對抗環節模式
1.基本對抗環節設計-營銷對抗環節
客戶開發-客戶KYC-客戶需求判定-客戶面談-關單-客戶圈層維護與二次開發
2.專業對抗環節：基本產品識別、產品優勢提煉、競品分析、高凈值客戶資產配置方案制定
四、沙盤模擬演練
復盤與總結
1.關于以客戶為中心的銷售模式在營銷中的應用
2.關于KYC的多角度應用
3.關于資產配置的落地實戰化應用
4.關于圈層經營的思路與策略