大額保單作為財富管理工具的實務運用

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課程大綱：
模塊一：高凈值人士與普通人士的財富安排邏輯的本質區別
1.作為客戶，需要辨析：何為投資？何為理財？何為財富管理？
2.作為高凈值客戶，需要明確：何為增值收益？何為生活目標？何為產權歸屬？
3.何為財富風險：人身風險，婚姻風險，代持風險，傳承風險，家企混同，稅務風險
4.核心邏輯：從“權益”資產配置向“權屬”資產配置的轉變

模塊二：高凈值客戶主流群體（企業主）財富管理問題應對中的大額保單應用
1.小型企業階段企業主財富管理問題與應對
階段考慮核心要素——企業類型與法律主體
企業存活現狀與家庭對企業的輸血狀態
大額保單的保障應用
2.中型企業階段企業主財富管理問題與應對
企業發展：進人與用人、運營機制、現金流管理
企業主對企業擔保：融資擔保、貸款擔保、借款擔保
企業與家庭財務混同：資金往來不明、身份錯位
大額保單的隔離應用
3.大型企業階段企業主財富管理問題與應對
傳承價值觀：給誰？給什么？給多少？什么時候？怎么給？
產權傳承：不動產（房產）、金融資產、股權
大額保單的傳承應用

模塊三：保險金信托業務原理
1.保險金信托與家族信托的關系
2.保險金信托服務邏輯
3.保險金信托中保險和信托的法律關系
4.保險和信托的互補
5.保險金信托的功能和優勢

模塊四：基于大額保單實務的高凈值客戶顧問式營銷
1.高凈值客戶與普通客戶的需求差異所帶來的溝通方式區別
2.高凈值客戶顧問式營銷與傳統金融產品推銷的區別
3.高凈值客戶財富管理明確需求發現的提問技巧
背景型問題
難點型問題
暗示型問題
需求-獲益型問題
4.高凈值客戶財富管理方案異議處理原則
特征陳述與價格異議
優點陳述與價值異議
利益陳述與客戶接納