客戶分層經營與精準營銷策略

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課程大綱
一、思維重建——你為什么覺得好客戶這么少？
1.為什么要做客戶分層經營？
1)“互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀
2)案例：余額寶的前世今生
延伸：互聯網金融與第三方理財機構的野蠻生長
2.“弱關系客戶”是我們必須開采的富礦
1)互動討論：新常態下銀行客戶關系面臨的*挑戰
2)數據：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
3.客戶分層經營是降低客戶流失率的主要手段
1)數據：交叉銷售對客戶流失率的影響
4.“只要加大客戶接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎？

二、分群經營——讓好客戶源源不斷
（掌握不同客群的差異是進行價值經營的前提）
1.為什么我們感覺有效客戶這么少？
1)案例：“剪羊毛”與“放羊”
2)討論：我們為什么不喜歡跟客戶打電話？
?結論：現有的客戶分層體系存在什么缺陷？
2.客群的分類及維護模式
1)客戶分類
2)維護方式模式
3)數據分析
4)數據記錄
3.“非金融”在客戶關系管理中的角色
1)服務的意義
2)服務可以被度量么？
3)客戶滿意度的管理

三、尋找發力點—-客戶到底需要什么
1.客戶關系管理累覺不愛，為什么還要繼續堅持？
2.痛點在哪里？難點是什么？癢點怎么處理？
1)痛點案例詳解
3.如何直面難題？
4.分組作業：
1)私營企業主的客群特征與需求要素
2)公務員、事業單位白領的客群特征與需求要素
3)企業績優白領的客群特征與需求要素
4)家庭主婦的客群特征與需求要素
5)退休人士的客群特征與需求要素

四、建立鏈接——讓你和客戶形成緊密互信關系
1.如何讓客群營銷管理產生價值
1)客群營銷的六步法概述
2)客群營銷六步法的具體實施方法與步驟
六步法細則的詳解
定目標、找客群、挖客戶、設服務、配產品、呈進度
閉環營銷策略
2.客群營銷六步法案例分析與案例實操演練
1)潛在客戶管理及精準營銷策略
2)社區客群和小微客戶組合營銷的套路
3)流失客群挽留策略
4)跨級客戶的提升策略
3.重點客戶管理及精準營銷策略
1)服務+營銷的埋點設計
2)低成本運作高端營銷活動的策略
3)高端客戶資產提升的營銷策略
4)子女教育、旅行、心理等非金融需求營銷策略
4.互聯網自媒體營銷工具實操和線上營銷策略

五、第五講:溫故知新
1.客群營銷六步法實戰演練
1)現場為學員設定營銷客群，根據學習內容，進行完成的客群營銷六部法的情景案例的實際操作及演練。
2.現場互動答疑
1)現場為學員解答客戶營銷常見問題。