三大客群的深耕與經營

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課程大綱
第一講：公私聯動的價值
1.向客戶提供綜合性金融服務
2.增加銀行收益
3.提升銀行社會公共形象
4.公私聯動是目前銀行競爭的重要手段
案例分享：離任的高管，尷尬了誰？

第二講：代發客戶開發與維護
一、四維度梳理目標客戶
維度一：在我行是否貸款
維度二：與我行業務往來是否緊密
維度三：工資發放方式
維度四：企業行業與規模
二、五步尋找關鍵人
1.確定目標企業的職能結構
2.確定目標企業的決策結構
3.確定目標企業的代發決策人
4.確定目標企業的代發執行人
5.確定目標企業的代發阻礙人
三、拜訪關鍵人的流程
1.結合企業進行產品搭配和服務演示
四、三類崗位常見異議及解決辦法
1.老板
1）習慣他行代發——引發稅務擔憂
2）擔憂稅務——稅務籌劃
3）擔憂社保
2.財務
1）不會用網絡——只需提供報表
2）習慣于現金發工資——簡單方便
3）員工流動大——更改報表、有記錄可循
3.普通員工
1）年長型——在公司開卡、網點有我、短信通知
五、執行代發和后續營銷
案例：某國有行營銷物業公司代發
案例：股份某行營銷城投公司下屬企業代發
1.以某股份行上海分行營業部為案例的總結
1）關鍵人、集群客戶、打造內部關系網、產品宣傳吸引、借助代發專享、安排抽獎活動
2.維護提升的兩要點
3.高中低層次員工的分層營銷對應的渠道和產品
4.活動營銷：激活工資卡活動、財富管理進企業活動、日常宣傳
案例：湖南省某醫院客戶案例
案例：番禺市財富進企業案例

第三講：小微客群開拓與經營
一、拜訪前的準備工作
1.了解企業老板的性格、興趣
2.了解企業經營現狀
3.了解企業老板貸款偏好
二、約訪電話
討論：某行客戶經理預約拜訪電話
三、取得客戶的信任
討論：政采貸如何跨過前臺和財務，與老板溝通？
1.如何回答客戶問我們今天上門的目的
視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營銷
2.有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離
討論：初次拜訪獲得客戶信任視頻
3.從行業切入打開客戶話匣子
案例：水果批發行業老板溝通
四、挖需求——按現狀分析行業需求
1.從采購和銷售情況引導貸款需求
案例：調味品貿易企業貸款營銷
2.出現資金缺口的常見原因
3.小微企業貸款需求的三點法
痛點：新訂單采購
癢點：淡季備貨
嗨點：上下游資金周期不匹配
五、巧展示——按類型介紹展示產品
1.鎖定利益交叉點
2.有過貸款客戶：用數據對比
3.初次貸款客戶：用案例證明
六、促成交——按情況使用談判技巧
1.客戶意向信號判斷
2.促使潛在客戶做出申貸決定的技巧
1）提供附加值服務
2）提供選擇
3）引導客戶做小決定

第四講：個貸客戶交叉營銷
一、針對個貸客戶可交叉營銷產品分類
1.基礎產品組合
2.延展產品組合
3.可選產品組合
二、不同貸款品類客戶可交叉營銷分類
1.房貸
2.車貸
3.經營類貸款
三、四個關鍵環節營銷點
1.貸款受理與發起環節
2.落實放款前提環節
3.貸后管理環節
4.貸款結清環節
四、不同情形下交叉銷售的策略
1.及時交叉
2.后續交叉
案例：樓盤交叉銷售
五、交叉銷售的關鍵點
1.找對人
1）決策人
2）執行人
3）可能阻撓人
2.說對話
1）切入點一：客戶認為貸款利率太高
2）切入點二：有重大節日
3）切入點三：當客戶供應鏈不暢時切入
4）切入點四：當客戶要收縮業務時切入等切入時機與動作
3.做對事
1）結算產品對客戶控成本的利益
2）分析個人理財產品對客戶增值的利益
3）清點上下游客戶營銷對客戶提升銷售的利益