信用卡團隊營銷能力提升

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課程大綱
一、銀行所面臨的營銷現狀
1.銀行利潤的三個階段
2.在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
3.客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
4.傳統銀行與新型銀行的客戶經營差異
5.銀行客戶經營應重點關注的五大客戶群體
6.客戶需求催生銀行產品創新
7.銀行制勝之道——主辦行關系建立
8.銀行卡業務發展的市場機遇
9.目前信用卡競爭特點—同質化嚴重

二、大數據時代下的客群需求分析
1.銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2.大數據的新趨勢
1)善用大數據技術，企業能分析出客戶的潛在需求
2)銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
3)金融業仍有大片“數據荒地”，價值有待挖掘
3.我們的客戶他們在什么情況缺錢呢
1)請考慮以下人群有什么不同的貸款需求？
2)各年齡層次的消費需求分析

三、客戶拓展與營銷
1.有效的客戶發現來源于海量的信息收集
2.信用卡業務渠道建設與開拓
1)銀行銀行卡渠道建設的指導思想
2)對銀行卡渠道建設的誤區理解
3)存量客戶資源梳理——OCRM系統的應用
4)客戶識別分流——服務流程優化
5)定向營銷活動吸引開發客戶
3.潛在客戶開拓的方法
1)緣故關系法——緣出第一步
2)獵犬（轉介紹）法——培養影響力中心
3)電話行銷法——收集名單和資料
4)問卷調查法——借機接觸交流
5)交叉銷售法——互利合作嫁接
6)目標市場法——適合自己的細分市場
7)職團開拓法——培養服務客戶群
8)銀行內部資源——對已有資源的深挖掘
4.建立并評估自己的客戶車輪輻
5.目標市場開發
6.制定訪問計劃
7.收集、整理企業客戶高管信息及關聯信息
8.重點社區開拓
9.通過商圈批量開發客戶

四、客戶關系管理與維護
1.客戶關系維護的目的
1)客戶維護流程圖
2)客戶想要什么?
2.如何進行客戶關系維護
1)客戶維護的方法
2)形成完整的客戶關系管理閉環
3)客戶維護的方式━━與客戶一同成長
4)基本維護手段

五、信用卡營銷經典案例分析