客戶需求分析與金融服務方案營銷

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課程大綱
一、銀行理財產品的發展趨勢和特點
1.未來理財產品的主要趨勢
2.理財產品分類及主要特點
1)貨幣型理財產品
2)債券型理財產品
3)貸款類銀行信托理財產品
4)新股申購類理財產品
5)結構性理財產品
產品案例介紹：外匯掛鉤類理財產品

二、大數據時代下的客戶理財需求分析
1.銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2.大數據的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3.銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
4.善用大數據技術，企業能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
5.基于客戶理財規劃的營銷與維系策略
1)理財規劃的目的
2)客戶需求是什麼
3)配合生命周期提供理財服務
6.利用大數據技術優勢細分客戶，*營銷

三、資產配置能力提升與金融服務方案營銷
1.標準普爾家庭資產配置圖
2.穩固一生的資產配置（資產配置優先次序）
1)優先級順序
投機型資產
金融資產
商業資產
穩固型資產、實物型資產、保障型資產
3.如何進行資產配置？
1)美林時鐘
宏觀經濟周期對不同的大類資產收益是有影響
大類資產配置可與基金投資相結合
從客戶自身出發，結合風險承受能力和偏好，進行合理資產配置
4.市場細分的原則
1)有效細分
5.金融方案設計的一二三四法則
1)一個中心——以客戶需求為核心
2)本行和客戶兩個方面實現雙贏
3)金融演示方案設計的三種展示方式
6.行業金融開發特點
7.行業金融產品運用