基于場景和書的獲客與活客策略

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課程大綱：
課程導入1：任何營銷都要解決的三個問題
1.如何尋找和識別客戶？——獲客
2.如何吸引并滿足客戶需求？——活客/轉化
3.如何長期、持續擁有客戶？——經營
場 景（狹義，策略層面）: 在特定的空間和時間捕捉客戶動機和行為，并通過環境影響其決策。
小結：我們需要在人心本性和底層邏輯上建立對目標客群的識別和篩選，從而精準的獲取客戶，更深層次的轉化和經營客戶。
案例分享：從盒馬新零售業轉型看商業銀行的零售轉型（場景、數據、社群）

模塊一：場景分類及不同場景營銷策略
一、場景資源梳理
支行場景資源地圖+客戶營銷計劃
1.城區資源：商圈、社區、教育、醫療、市場等
2.縣域資源：農貿市場、個體商戶、學校、停車場等
3.三農資源：種養殖、生態農業等

二、場景分類
1.按照場景性質：民生、社區、教育、
2.按照業務來源：G端、B端、C端
3.按照場景歸屬：自建、共建、拓展
案例：支行12大場景資源

三、場景營銷策略——“獲客、轉化（活客）、經營”一體化營銷營銷策略，改變碎片化營銷策略
從戀愛場景看獲客、活客/轉化、經營三者的關系
1.獲客： 獲客類營銷活動設計
2.活客/轉化：不同客群、不同產品的活客、轉化模式
3.經營： 固化一種低成本可持續的客群經營模式
案例：車主客群、老年客群、教育場景下的親子客群批量營銷

四、重點場景營銷步驟
1.社區場景及營銷策略
1)社區場景拓展：物業、周邊商戶、社區居民營銷
2)周邊場景拓展：農貿市場、學校
3)精準營銷活動設計：出國金融產品、ETC業務綜合營銷、快遞業務合作營銷
4)產品綜合營銷
2.專業市場、商貿客群營銷技巧
1)基于商貿場景的走訪安排
2)從身邊人、身邊事聊起
3)挖掘需求的場景化話術
4)產品匹配及成交話術
3.稅郵、警郵場景（郵政）
圍繞稅務、警務交管場景打造組合場景策略，構建從“政務剛需場景”到“家庭”“教育”“商圈”等綜合金融場景的轉化。
1)線上策略：互聯網+警稅+郵政，低頻剛需+高頻場景和高頻小額場景+低頻大額場景的客群遷移策略
2)線下策略：
廳堂轉化：警郵超市、警郵合作網點、稅郵合作網點及便民服務點現場轉化策略（線上、現場）
稅務大廳、交管局等政務大廳轉化（線上、展位）

模塊二：結合數據篩選精準營銷
一、客戶名單篩選
1.客戶標簽篩選名單：通過客戶潛力價值、賬齡、活躍度、交叉銷售評分等標簽結合客戶金融資產情況篩選出該類客戶
2.客戶事件性名單：通過營銷事件篩選出客群名單，尋找*時機進行營銷跟進。
3.模型預測名單：在客戶數據分析的基礎上， 深入洞察存量客戶的基本信息、消費、轉賬等行為特征，建立數據挖掘模型，對未來有資金提升潛力的客戶進行預測，并對預測結果進行客戶分群，為精準營銷提供客戶名單和營銷策略。

二、制定精準營銷方案
1.根據CRM系統中客戶視圖全景信息對客群內的客戶進行綜合分析，判斷客戶的特征、需求，設計針對性的營銷策略。
2.針對客群標簽和產品銷售目標，對產品包裝和活動策劃進行創新。

三、線上+線下的營銷工具
1.線上及線下各類營銷工具
2.配合工具的營銷技巧（廳堂、外拓）
3.對名單客戶精準營銷：批量預熱短信發送、電話營銷輔導、微信營銷、沙龍營銷等；
商業銀行獲客策略