資產配置理論與沙盤訓練營

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課程大綱
第一講：高客經營核心能力
一、了解您的客戶/KYC/KnowYourCustomer
1.財富管理市場的客群分析
2.PPF分析法
3.行為模式分析法（個人）
4.客戶分析：收益、風險、時間和風險偏好
5.了解客戶的投資目標和投資偏好
6.處理異議PAPAC框架
7.掌握當前展業模式/KBM/KnowBusinessModel
8.運用最合適的營銷策略/KMS/KnowMarketingStrategy
9.生成客戶KYC報告+營銷服務方案（內部使用）
二、基于研究的咨詢/RBA/ResearchBasedAdvisory
三、深刻理解產品/KYP/KnowYourProduct
1.生成客戶財富管理解決方案（外部使用）
2.生成客戶投資建議書IPS/投資規劃書（外部使用）

第二講：財富管理解決方案
一、傳統八大規劃
1.現金規劃
2.消費規劃
3.保障規劃
4.教育規劃
5.養老規劃
6.投資規劃
7.稅務籌劃
8.傳承規劃
二、新增規劃
1.身份規劃
2.企業理財與融資
3.增值服務
4.慈善事業規劃

第三講：投資規劃
一、投資規劃的流程和框架
1.風險收益目標（源自KYC報告）
2.宏觀&金融市場（源自RBA）
3.大類資產配置
4.構造/落實投資組合
5.風險管理策略
6.定期調倉策略
二、投資組合管理理論基礎
1.投資組合的由來
2.有效市場假說
3.馬科維茨理論
4.資本資產定價模型/CAPM
三、最常見的三大投資組合策略及業績分析
1.三大基礎投資策略
2.基金的業績比較與綜合計量

第四講：資產配置理論基礎
一、分散投資的悖論
二、戰略性資產配置與戰術性資產配置的特征和區別
1.概念引入
2.美林時鐘
3.“戰略-戰術”兩者比較
三、核心資產配置與衛星資產配置的特征和區別
1.“核心-衛星”組合
2.“戰略-戰術”與“核心-衛星”的區別與聯系
四、小類資產配置
七要素法
五、資產配置沙盤訓練：情景重現沙盤
1.任務信息
2.挑戰規則
3.可選資產
4.歷史研報解讀
5.智能評判模型
6.復盤沙盤結果

第五講：資產配置訓練實務
一、講解資產配置原則的前期準備工作
1.宏觀經濟/大類資產配置報告的準備
2.按照客戶資產量級分類討論
3.解讀當前的資產配置建議書
4.投資者溝通
二、資產配置原則的溝通流程
1.上一年投資總結
2.講解本期宏觀經濟環境/大類資產/小類資產的表現預測
3.講解本客戶的資產配置
4.促成的關鍵要素和投顧最常用的工具包
案例分析與角色扮演：資產配置再平衡

第六講：顧問式營銷六步驟
一、事前調研
KYC
二、接觸面談
1.消除芥蒂
2.自我介紹
3.公司簡介
4.獲取基礎信任（嚴格控制話量，點到則止）
5.獲取專業信任（重點，具體參考“資產配置原則的溝通流程”）
三、挖掘需求面談
1.選擇溝通傾向
2.結構化溝通
3.反復練習
四、量體裁衣
1.提出財富管理解決方案/投資建議書的初步方案
2.可視化報告生成
3.反復練習講解
五、成交面談
1.重提需求
2.講解方案
3.促成方案
4.配置落地
六、跟蹤方案實施并要求轉介紹
總結：顧問式營銷是金融專業認知、行為金融學、銷售技巧的結合