制勝社區金融營銷策略與創新

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課程大綱
一、近年來各類銀行社區客戶經營的經驗
1.社區金融發展的重要里程碑
2.社區銀行實踐的認識
3.當前社區客戶經營面臨的問題
4.社區客戶經營能力提升的關鍵點
5.社區客戶產能提升的三個策略

二、社區目標客群建聯互動
1.社區客戶常見偏好特征
2.銀行不同客戶的一天
3.如何才能進小區？
4.怎樣發折頁效果好？
5.社區什么樣的活動人氣旺？
6.如何用互聯網工具和社區客群建聯？
7.如何搭建社區客戶交流平臺？
8.用互聯網思維引流客戶參加活動
9.如何讓社區客戶來網點?

三、銀商聯盟，激活社區客戶開發資源
1.案例“年輕客群營銷”
2.社區客群開發的創新思維
3.銀行傳統銀商聯盟有哪問題？
4.銀商聯盟社區生態鏈構建的思路
5.四種類型商戶合作模式
6.尋找社區營銷資源的關鍵點
7.社區客群開發需要哪些商戶？
8.如何用好合作商戶資源？
9.商戶的合作資源開展哪些活動？
10.社區客戶增值服務的常見模式
11.銀商聯盟管理推動的關鍵點

四、社區客群營銷實戰流程
1.社區客群營銷的四個流程
2.破冰的關鍵點
3.社區營銷前的自我準備
4.營銷前要搜集哪些信息
5.正確面對客戶的異議
6.客戶異議的類型
7.常見的問題
8.現場注意事項
9.溝通中如何聊非金融話題
10.溝通中如何聊金融話題
11.怎樣溝通效果好
12.找準客戶痛點再介紹產品要點
13.溝通中如何有效促成
14.實現有效促成要把握的點

五、社區客群金融生態鏈構建
1.風險組合為核心的金融生態鏈
2.叫客戶買產品還是教客戶買產品
3.如何從產品中教育社區客戶防風險？
4.金融生態鏈的基礎——存款如何營銷
1）為什么拉存款的銀行人自己都不愿存定期？
2）如何讓理財客群選擇存款？
5.理財產品的風險認識
1）產品單一的小銀行，需要給客戶資產配置嗎？
2）為什么有老年客戶選擇P2P和民間借貸，卻害怕銀行理財？
6.保險如何防理財的風險
1）大多數人都沒買對保險
2）他行用保險收益爭奪我行客戶，怎么辦？
7.貴金屬從什么角度防家庭風險
1）黃金不保值了，還能投資嗎？
2）買個金手鐲，是去周大福買還是去銀行買？
3）“貴”的價值是什么？
8.貸款和信用卡對家庭風險的防范
1）家庭沒錢的時候才需要貸款嗎？
2）信用卡額度越高越好嗎？
3）信用卡和貸款都需要嗎？
9.用產品防產品風險，構建金融生態鏈

六、社區客戶活動組織與實施
1.對社區營銷活動的認識
2.社區客群應該開展什么活動？
3.如何選擇有內涵的禮品？
4.客戶活動組織的關鍵要素
5.客戶活動的分工
6.電話邀約客戶參考話術
7.微信邀約客戶參考話術
8.客戶活動的資料準備
9.活動現場的關鍵點
10.提高活動活躍度的幾種技巧
11.客戶活動宣傳的關鍵點
12.利用從眾心理進行活動傳播
13.如何開展社區客戶轉介紹？