政府與集團項目型銷售培訓

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課程目標

1. 了解項目銷售的特點；

2. 制定正確的銷售策略；

3. 熟練使用項目銷售的技術和方法；

4. 合理調動和使用各種資源；

5. 提高銷售員的能力和素質；

授課形式

講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑。

課程大綱

項目型企業銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質量：項目公關、所提供的解決方案的經濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質量的優劣則取決于銷售人員的素質，包括技術素質、營銷技能、個性、工作態度及責任心等。

由于工程項目產品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷提供技術支持，并開展適當的項目公關活動。

項目型企業由于其產品或服務特點、運作方式的不同，其市場營銷策略也不同，不能照搬一般消費品企業的做法。營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術支持、報價方案等幾個環節，制訂相應的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。

課程大綱

第一單元 項目型銷售概述

1. 項目型銷售的五大特征

2. 項目銷售和產品銷售的四大區別

3. 項目銷售和大客戶銷售的五大區別

PS：農夫模式+獵手模式是項目性銷售的最佳銷售模式！

第二單元 客戶項目初次拜訪及注意事項

1. 項目前期的電話交流

① 信息記錄要詳細

② 樹立有親和力、專業務實的第一形象

③ 前期電話交流的細節注意

2. 項目急迫性的甄別

◇小組討論：究竟什么時候才合適出差？

＊ 多人拜訪時的角色扮演及分工

3. 初次拜訪的禮儀

◇視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀

① 穿著儀表

② 各種商務細節

③ 態度及情緒

4. 對于客戶組織中各個人員的角色定位（職務定位和項目角色）

① 項目總決策人＆應對策略

② 技術負責人＆應對策略

③ 普通技術人員＆應對策略

◇小組討論：為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？

5. 甄別出你要找的人（甄別的過程）

◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷

① 項目總決策人＆主要甄別方法

② 技術負責人＆主要甄別方法

③ 普通技術人員＆主要甄別方法

6. 將來的內線

① 越早建立內線越好

② 小心建立多條內線

③ 內線選擇的4點標準

PS：

⑴對于普通技術人員，我們的態度是不得罪；對于總決策人，我們的態度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對技術負責人，我們的態度是堅決要拿下。

⑵最主要的是公司老板的態度

第三單元 初次見面后的后續跟蹤

1. 找到你的內線

◇視頻觀摩：潘美麗唱歌-溝通暗示

① 項目總決策人＆建立內線要點

② 技術負責人＆建立內線要點

③ 普通技術人員＆建立內線要點

2. 掌握你所需要知道的情況

① 項目的進度安排

② 項目的預算

③ 采購形式

④ 決策人員組成情況

⑤ 競爭對手情況

3. 專業項目攻關6要點

＊你一定要有鮮明的性格

4. 項目型銷售心態調整

＊你是舞臺上的演員，要按照劇本的規定去演

◇銷售故事：角色與入戲

PS：

⑴盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內線。

⑵無論在什么時候什么環境，無論你跟誰說話的時候都要牢記：話不投機半句多，要記得隨時根據對方反映變風向。

第四單元 銷售項目各階段進展判斷分析

1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？

◇真實案例：早來的壞消息就是好消息

2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大

3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

◇真實案例：連備選的資格其實都沒有

PS：在競爭激烈的大項目銷售中，一個很大的難點，就是如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。

第五單元 招標前的準備

1. 在招標文件中寫入你自己的技術要求

2. 公開招標、邀標或議標的應對要點

◇視頻觀摩：曹心梅評豆豆圍巾-揣摩心理

3. 招標前的關系處理

PS：對待邀標或議標，我們要把握的一個整體原則就是：牢牢抓住使用部門，盡量利用一切資源去靠近其他參與部門，至少是不得罪他們。

第六單元 對客戶和整個項目周期的控制

1. 控制的定義與目的

◇小組討論：如何控制項目費用？

2. 項目費用控制

①初次見面時的費用控制

②關鍵時刻費用控制

3. 項目行為控制

4. 項目的周期控制

PS：

⑴請務必牢記：你不是慈善家！你的付出是要求有回報的！

⑵我們希望通過我們對于客戶和整個項目周期的控制，能夠使得我們以最小的代價、最小的費用、以及對我們最有利的時間內拿下項目。

第七單元 銷售人員自身素質的積累

1． 銷售話術

＊可通過不斷學習總結專業知識和模仿他人得來

2． 溝通技巧

◇視頻觀摩：復雜簡單化

＊通過自己與別人的不斷溝通，對于人性的認識，不斷自我成熟得來

3． 銷售判斷經驗

＊通過經驗積累與增加知識與正確見識、鍛煉邏輯思維得來

4． 銷售控制經驗

＊通過經驗積累得來

PS：和客戶的溝通第一原則是讓對方對你感覺著很舒服，愿意和你聊。