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贏取大訂單談判培訓

贏取大訂單談判培訓

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課程收益

1. 提高對銷售談判的認識,了解成功談判的基本要領;

2. 掌握設定談判底線的技巧,合理運用應對談判對手的戰術;

3.幫你取得更好的交易價格,減少因談判不當造成的銷售損失;

4. 結合實際案例,學習大訂單商談的原則和技巧;

5. 提高成交率,而不是成為價格殺手;

6. 準確把握客戶的談判心理;

7. 把握自身優勢的談判方法,增加強有力的談判籌碼;

8. 在談判中獲得雙贏,達成雙方最理想的結果。

培訓對象

銷售總監、銷售經理、銷售主管、銷售代表、業務員、店長、營業員、導購員、促銷員。

授課形式

銷售經理、大客戶銷售人員、銷售工程師、銷售代表等營銷人員。培訓時長

課程大綱

大訂單銷售具有周期長,時間跨度大,參與人員多,決策流程復雜等特點;很多企業為拿下大單而不惜花費大量人力財力,甚至調動企業各種資源支持銷售人員攻下大單。而我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現的非常優異,可以說是游刃有余;但在項目的后期關鍵時刻卻顯的力不從心,畏手畏腳,生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣,就越會出差錯!這就像中國足球一樣,臨門一腳總是偏了一點,讓人甚為可惜。

今天,本課程就為您補上這臨門一腳。

課程大綱

第一單元:什么是成功的銷售談判

1. 談判的基本概念

2. 銷售談判的特點

3.雙贏的態度

◇小組討論:當今競爭如此激烈的市場上,客戶在談判中更占優勢?

PS:

輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判,雙方都沒有損失。

第二單元: 談判中的溝通技巧

◇ 視頻觀摩: 復雜簡單化

1. 善于聽

*用傾聽去摸清客戶底細的4種方法

2. 問的好

◇詢問游戲: 猜名人

*引發客戶共鳴的4種提問方法

3. 說的巧

①恰當贊美客戶的3種方法

②用資料說服客戶的3種方法

4. 答的妙

◇視頻觀摩:不能簡單說“不”

*避免與客戶發生爭論的5種方法

5. 改善非語言溝通

PS:

傾聽!傾聽!傾聽!在客戶的回答中找到切入點!

第三單元: 價格談判的條件

◇ 視頻觀摩:談判對話中的迎合

1. 了解客戶的談判心理

◇案例分析:這個談判能贏嗎?

① 了解客戶的談判心理

② 價格談判能解決的問題

2.價格談判的條件

3. 分析競爭地位,制定競爭策略

◇案例分析:競爭對手為什么會贏?

① 優勢地位競爭策略

② 平等地位競爭策略

③ 劣勢地位競爭策略

◇小組討論:為什么在談判前確立自己優勢競爭地位非常重要?

PS:

如果你不具備相應的競爭地位,首先需要通過銷售手段,讓客戶認識到你的優勢價值,改變客戶偏好,建立自己的競爭優勢,然后再去談判。

第四單元: 制定談判策略

1. 確定價格定位

2. 制定價格目標和底線

3. 制定報價和欲望終止線

① 如何報價?

② 如何制定欲望終止線?

4. 報價策略表

PS:

⑴敢于制定符合自己競爭地位的高目標,可以讓你獲得更好的交易條件。

⑵客戶談判并不僅僅是追求價格便宜,還要找到一種“贏”的感覺。

第五單元: 大單談判四步走

第一步 開場

1. 4個入題技巧

2. 開場闡述4要點

3. 了解立場和利益

第二步 報盤與接盤

1. 誠懇認真的態度

2. 不接受客戶的第一次還盤

◇案例:接受第一次還盤的結果

① 如何應對客戶的第一次還盤?

◇ 視頻觀摩:不能簡單說“不”

② 談判中的“四大太極推手”

第三步 磋商

1. 讓步的3個技巧

◇ 視頻觀摩:條件換條件

① 有條件地讓步

② 整體讓步

③ 遞減讓步

◇案例思考:這樣的讓步,你接受嗎?

2. 亮出底牌的4個技巧

3.打破僵局的3個技巧

第四步 達成協議

1. 阻止談判的3個技巧

2. 達成簽約及關系維護

◇小組討論:“你給我再便宜一點,我能在市場上買到更便宜的,如果不給我降價,我只能重新做選擇了” 客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?

PS:

⑴客戶談價格,我們就談其他方面,盡量不要在價格上和客戶進行拉鋸戰。

⑵價格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺。

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