商業銀行對公營銷技能提升

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課程大綱
第一講：客戶經理營銷概述
一、銀行業營銷的特點
1、銀行營銷概念
2、對公業務營銷流程
二、客戶經理的工作內容和職責
1、客戶經理的角色認知
2、客戶經理必備的要素
3、客戶經理成長的三個階段

第二講：客戶需求分析
一、對公業務產品分析
二、客戶需求分析
1、客戶需求類型
2、產品與需求的結合度
3、主要競爭對手分析
三、客戶情報搜集
講解：客戶信息收集的突破口
分析討論：公司行業情況、公司架構、公司經營情況、關鍵人鎖定

第三講：營銷渠道拓展
一、服務營銷
講解：服務營銷的關鍵要素
二、交叉銷售
講解：產品組合，公私聯動
三、主動營銷：擴護提質
講解：電話、短信、微信的營銷技巧和話術
分析：企業客戶拜訪營銷實施技巧
1、營銷拜訪前充分的準備
2、拜訪營銷實施
3、拜訪實施后執行策略
討論：根據客戶資源情況，分析對公企業客戶
分析：銀行對公產品組合及營銷話術

第四講：營銷溝通技能提升
一、取得客戶信任
講解：知己知彼，客戶利益至上，贊美力量
分析：實用話術總結
二、挖掘客戶需求
講解：需求的三個層次挖掘，提問式挖掘技巧
分析：實用話術總結
三、產品介紹與展示
講解：黃金法則，準備銷售工具
分析：實用話術總結
四、促成成交
講解：促成成交的核心方法
分析：實用話術總結
五、異議處理
講解：異議分類，正確分析客戶異議技巧
分析：實用話術總結
六、客戶維護與二次開發
講解：維護方式，提升客戶忠誠度與轉介紹率
分析：實用技巧
案例：過往營銷案例分析