終身壽大單贏銷實戰訓練營

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課程內容：
第一講：觀念重塑-正確的終身壽營銷觀念是什么？
1、終身壽，想說愛你不容易
（1）這些年，我與終身壽的“愛恨情仇”
（2）終身壽“誤入歧途”的銷售現狀
（3）終身壽銷售“靈魂拷問”
2、終身壽銷售5大誤區
（1）誤區1：認為客戶有錢，就一定會買終身壽
（2）誤區2：認為客戶已經購買過大額保單了，不會再買終身壽了
（3）誤區3：客戶從來沒買過大額保單，一定是準客戶
（4）誤區4：賣終身壽，和客戶談收益、比收益
（5）誤區5：賣終身壽，認為容易“刮干”客戶的錢，把客戶“做死”了
3、客戶為什么要買終身壽
（1）終身壽購買的本質
（2）客戶為什么要買？
（3）客戶關心的本質是什么？
4、正確認知終身壽
（1）什么是真正意義的終身壽
（2）終身壽存在的意義
（3）終身壽的發展歷程
（4）終身壽的優、劣勢
（5）賣終身壽的“正確姿勢”
【案例】A團隊眼中的終身壽

第二講：模式重構-什么是營銷終身壽的成功模式？
1、用賣大單的思維和模式賣終身壽
（1）曾經賣終身壽的姿勢
（2）終身壽銷售的正確打開方式
（3）讀懂及走進高客
（4）“全生命周期”營銷法
2、終身壽產品組合“鐵三角”形態列舉
（1）“萬能型”終身壽
（2）“理財型”終身壽
（3）“醫療型”終身壽
3、終身壽常規功用剖析
（1）養老規劃功能
（2）子女規劃功能（教育/婚嫁/創業）
（3）大病規劃功能
（4）現金流規劃功能
案例分析
4、終身壽“俘虜高客”價值深度剖析
（1）婚變與家企隔離
（2）傳承與稅務規劃
（3）財富管理與保全
【案例】百萬大單是這樣誕生的

第三講：工具升級-如何運用營銷終身壽的九大工具？
1、9大工具助力終身壽贏銷
（1）“生命周期”精準營銷工具
（2）場景化營銷5W理論工具
（3）9K客戶畫像
（4）“九型人格”客戶類型分析工具
（5）VAKAD溝通模式
（6）CQ教練問話
（7）平衡輪圈財富規劃法
（8）金字塔分析工具
（9）HL催眠銷售技術
2、九大工具解析
使用要點/使用場景/注意事項/系統運用
【工具】九大終身壽營銷工具
【案例】王昊是如何運用營銷工具大賣終身壽，十余年保持銷冠的？

第四講：技術升級-如何專業化銷售終身壽大單？
1、關系梳理
（1）終身壽與大額保單
（2）大額保單與高客
（3）高客的銷售邏輯
2、高客解析
（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客
（2）對高客的執念，影響了成交節奏和結果
（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？
（4）高客需求理解的4大誤區
有錢/沒錢/已買/沒買/
（5）高客的資產配置
721原則/雞蛋到底能不能放在一個籃子里/資產配置里缺保險嗎
（6）擁有海外資產的客戶如何切入和營銷
海外稅收居民/擁有海外房產、保險的/孩子在國外/人在國外、企業在國內的
（7）企業主客戶的洽談誤區
3、高客營銷實戰
（1）9大贏銷工具系統化運用
A、運用場景解析
B、運用要點解析
C、運用舉例
（2）認真規劃面談準備
A、完善客戶基本資料（運用“9K客戶畫像”）
B、市場行情分析
C、了解客戶的理解程度
D、設計客戶面談環節
E、預演客戶拒絕問題及應對辦法
F、課堂練習1：設計客戶面談思路、切入點
G、課堂練習2：設計客戶異議處理解決方案
（3）4大面談邀約技巧
A、需求式面談邀約法
B、吸引式面談邀約法
C、肯定式面談邀約法
D、誘導式面談邀約法
（4）大額保單方案設計
A、方案設計的原則
B、方案設計的6大要素
C、方案設計的VAKAD原則
D、6大場景方案設計要點：
養老規劃/子女規劃/婚姻規劃/財富管理/傳承規劃/資產保全
E、課堂練習：根據案例設計一份大額保單方案
（5）高客營銷及經營實務
A、高客6大輪廓解析
B、6大高客獲客方式
C、3大高客成交邏輯
D、高客的6大風險認知
E、高客讀心術
高客心態分析/高客*的愿望/高客*的擔憂
F、高客面談邏輯及工具運用
G、高客成交秘籍3維度 需求/信任/價值
【訓練】九大營銷工具；邀約；方案設計；面談；促成

第五講：贏銷升維-如何升級終身壽營銷理念？
1、靈魂拷問
（1）思考1：為什么我面對高客要么攻不下，要么只做了小單？
（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規劃和建設中悟出了什么道理？
2、如何升維？
（1）大道至簡
（2）從一維到四維：如何從點到線、到面、到立體，再到“時間這個朋友”
（3）如何讀懂人、東方人及人性
（4）久久為功：行動的力量；堅持長期主義

第六講：課程復盤及演練
1、課程回顧及復盤
2、模擬演練
3、演練要求講解
4、分組演練PK
演練點評