商務談判戰略與戰術

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課程大綱
引言
性格測試及性格分析四象限
-力量型
-活潑型
-完美型
-和平型
討論：如何與不同類型性格的人進行談判
一、談判的過程
了解你的對手
談判的戰略類型
-橫向與縱向
-硬式、軟式與價值式
談判的七個階段
談判的準備
-目標確立
-了解你的對手
-對問題進行優先排序
-列出各種選擇方案
-就每個問題設定界限
-檢驗界限的合理性
案例分析：了解對手 – 投其所好的商業話題
選擇談判團隊：談判的“五行團隊”
-領隊
-黑臉
-白臉
-強硬派
-總結者
分析內外部因素的影響
-PESTLE分析
-波特五力分析
-SWOT分析
-成本財務因素分析
計劃在談判中使用的七大策略
-角色策略
-時間策略
-議題策略
-開價策略
-權力策略
-讓步策略
-地點策略
案例分享及小組討論：救生艇采購談判

二、談判的要素
談判的性質：三個層面的關系
-競爭層
-合作層
-創意層
談判原則
-兼顧雙方利益
-地位原則
-時間原則
-信息原則
-公平原則
談判中的溝通
-雙向溝通與單項溝通
-溝通55:38:7原則
-溝通哈里信息窗
-溝通的氣泡
-踢貓效應
提高地位的方法
談判劣勢產生的原因
力量對于談判的影響
談判三要素和談判*
角色演練：練習與難處談判對手的談判技巧

三、談判的戰術
BATNA—談判協議的最好替代方案
談判四項法則
突破談判僵局
成功談判的指導原則
談判中常見的錯誤
優秀談判者的特質
提問：如果對方拒絕你的建議、報價、還價，你將如何對待？

四、談判實戰演練
角色扮演情境設計與工作表制作
分組情境演練
講師點評
課程回顧與談判技巧改善行動計劃宣導