銷售動作分解與目標達成溝通

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【課程大綱】
一、專業的銷售人員與業余的銷售人員差別在那？
1.什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業感？
2.數據式銷售在銷售專業性上的體現
3.完成專業的數據式銷售所經歷的幾個流程
4.事半功倍的工具：職業銷售的項目漏斗
5.現場練習：建立我們自己的銷售漏斗

二、目標匯報系統——拔高溝通起點，讓銷售員負起責任！
1. 成敗系于起點：銷售人員與行政人員有什么區別？
2. 銷售人員的自我分析：你對什么負責？
3. 銷售團隊日常溝通中*的瓶頸：方向不統一，目標不一致
4. 工具：兩大模式解決銷售人員對上級看法不一的問題
-目標協商模式
-目標推動模式
5. 目標匯報系統為銷售人員帶來的三大改變：
-方向更明確：獲得“腳踏實地，服務未來”的付出思維
-成單更高效：掌握真實能力水平，高成低就，有的放矢
-領導更放心：建立“上下一心，其利斷金”的高效團隊

三、評估客戶和銷售人員之間的信任度，是開啟訂單的敲門磚
1.證明客戶跟你很熟悉的N種理由
2.“認識”到“熟悉”到“信任”的最短路徑
3.快速建立信任的兩個步驟：第一印象和成為行業專家
4.如何三言兩語成為客戶心中的行業專家？
5.練習：行業專家形象塑造
6.匯報工具：客戶信任度評估體系

四、引導需求，實現銷售的主動出擊
1.思考題：什么時候是我們向客戶發問的*時機？
2.銷售人員傾聽水平自測
3.三種提問方式如何用，才能有效挖掘客戶需求
-封閉式問題如何問，才能完成客戶引導
-開放式問題如何問，才能挖掘客戶的需求點
-策略問題如何提，才能清楚客戶的思考
4.提問角度與方式結合挖掘最深刻需求
5.如何面對客戶提問，不卡殼？
6.**話術設計法
7.現場練習：運用*話術，修改客戶的衡量標準
8.實效匯報工具：客戶需求沙盤——乾坤大挪移

五、以數據介紹企業與產品，成為客戶心中*的選擇
1.客戶對企業的三個疑問
2.提升客戶心中企業形象的*切入點
3.面對老客戶如何介紹企業？
4.企業產品介紹中的常見誤區
-缺少重點；
-忽略客戶；
-自說自話；
-缺乏力度
5. 主動創造介紹產品的時機：需求轉產品話術模板
6. 工具：三招成為獨一無二的標王。

六、踢好臨門一腳，從聊天到成交
1.聊得很愉快，如何說才能從聊天自然過渡到成交？
2.如何識別客戶的成交信號？
3.客戶拒絕成交的兩大理由
4.讀懂客戶拒絕的潛臺詞
5.銷售人員成交障礙處理能力自評問卷
6.處理“延遲”的策略
7.處理“異議”的策略
8.售后跟蹤工具：可視化圖表與跨部門協調