銀行存量客戶維護與經營

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課程大綱
導引：我們目前網點營銷的現狀困局
一、銀行零售經營的現狀
1、銀行從1.0到4.0
2、網點客戶經營的現狀與壓力
二、客群細分與需求定位
1、客群細分
1）重點客群與分類經營
2）客戶分群的原理和要點
3）不同客群的經營策略重點
2、需求定位與滿足
1）客戶與用戶，金融需求與非金融需求
2）客戶首先要滿足的是非金融需求
3）客戶非金融需求滿足的途徑
微信短信→電話邀約→活動體驗

第一講：留的住、挖的深——存量客戶的維護和經營
一、存量客戶的開發和維護
1、你管理的核心客戶是誰
2、讓客戶不想走、不愿走、不能走
1）專業的服務
案例學習：某銀行的8大感動場景營銷
2）產品配置
案例學習：一個高客兩千萬資金的安排。
3）個性增值服務
案例學習：某銀行私行客戶經理的忠誠客戶
二、微信維護與經營
1、線上維護和拓展的前提
1）做好線上營銷的三個轉型：思維、心態、技能
2）六大客群擴大私域流量
3）如何加客戶微信——流程的設計和話術的優化
案例學習：某銀行的“暖心行動五個一“
4）添加微信后的兩大實時維護動作
2、常態維護，夯實基礎，打造個人IP
1）建立五好形象
2）內容發送的四個原則
a利用娛樂創造互動
b產品植入軟著陸的五大技巧
案例學習：績優理財經理是如何蹭熱點推薦產品的
c品牌自營銷
案例學習：某零售銀行的五天工作法
d文案撰寫轉發的小技巧
3、社群經營
1）如何邀請客戶進群
案例學習：邀請客戶進群的話術解析和分享
2）微信群六有原則
3）微信群客戶跟進維護的注意事項
4）“輕型”社群經營——微視頻錄制
5）微沙龍的操作技巧
a微沙龍的事前五項準備
b微沙龍的七步流程的關鍵要素
4、微信一對一溝通的三個原則
1）價值傳遞
2）營銷策略
3）定期問候
三、電話邀約的關鍵要素
1、電訪關鍵動作之理由設計：合理性與操作性
實戰練習：客戶邀約的十大理由
2、電訪關鍵動作之循序漸進：六層境界逐步提升
3、電訪關鍵動作之標準流程：標準化動作9步走
案例學習：銀行客戶邀約電話錄音回聽與分析
4、不同客群的電話邀約的話術側重點的設計原理
實戰練習：不同客群的電話邀約實戰場景演練
四、活動體驗有效助力客戶維護和營銷
1、沙龍活動現場效果提升
1）沙龍活動創意辦
a活動細節設計的“小正大”：小細節、正能量，小成本、大文章
b與客戶共情、共鳴
案例學習：2小時親子沙龍，41組到場客戶，簽下33單
2）好的開始是成功的一半
a破冰環節設計與操作的問題難點
b如何讓客戶快速融入現場
案例學習：老年客戶沙龍活動，場面比年輕人還熱鬧
2、沙龍活動資源組織優化
1）沙龍活動聯合辦
a與合作伙伴共拓、共贏
案例學習：一年辦了40場高端客戶沙龍活動，這個網點哪里來的人和錢
b突破地點、人員與資源的局限
案例學習：從一場失敗的社區活動，到接二連三的銀商聯辦“小小銀行家”系列活動
2）沙龍活動資源組織實戰
a合作伙伴摸底及選擇
b事前準備與前期溝通
c資源調配與現場分工
案例學習：某支行的“情比金堅”七夕貴金屬營銷客戶活動
案例學習：快遞小哥如何5年賺260萬

第二講：專業的資產配置流程
一、資產配置面談前準備
1、面談前準備八部曲
2、準備工作檢視表
二、資產檢視并提出建議
1、專業的KYC
1）分析第一+詢問第二
2）KYC三部曲——收集信息、風險評估、聆聽需求
3）KYC的目標——清楚、完整、有共識
2、持有不同產品的客戶的資產配置切入
1）已持有產品的客戶的配置建議
2）資產配置工具的使用和專業解釋
案例學習：某股份制銀行的輔銷工具
三、配置方案實施
1、客戶感受價值的四個層次
2、傳遞價值
1）科學合理、運用工具、*化需求
2）結合現實、盤點資源、減少憂慮
3）展示方案、說明優劣、排除選項
4）強調優勢、不斷重復、倍增信心
3、傳遞價值的三大工具
1）細化
2）數據化
3）對比化
4、如何消除客戶心中的疑慮
游戲：找規律、解答案
1）產品增值
2）權威輔證
3）客戶見證
4）售后保障
四、資產配置的后續追蹤
1、配置資產高覆蓋的客戶群
2、配置資產低覆蓋的客戶群

第三講：售后轉介與服務
一、客戶轉介
1、轉介的作用：高客的圈層營銷和新客的倍增
2、轉介話術的使用技巧
3、轉介的激勵方案
二、常態聯系
1、營銷漏斗
2、聯系頻率和方式的制訂
3、常態聯系的結合點
三、關注客戶信息的變化
1、時刻關注客戶變化的目地
2、客戶信息的變化就是一個營銷機會的產生
3、KYC是一個永不止息的動態的工作