客戶開拓與營銷能力提升

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【課程大綱】
一、 客戶開拓策略
-緣故開拓法
-交叉營銷法
-聯動營銷法
-目標市場開拓法
-互聯網開拓法
-社團開拓法
-轉介紹法
-陌拜客戶法

二、 客戶營銷能力提升
1、客戶拜訪營銷流程解析
-訪前準備
-商務介紹
-道明來意
-建立輕松的溝通氛圍
-呈現業務宣傳資料
-收集客戶信息
-業務產品面對面介紹
-拒絕處理
-促成或下次預見
2、 提升客戶營銷面談親和力
-成為受人喜愛的聽眾
-隨時隨地贊美他人的好習慣
-性格的同步建立（客戶性格快速分析法）
-共同話題的尋找
-個人價值的呈現
3、陌拜營銷中的客戶需求挖掘
-如何預測客戶的業務辦理需求—五類客戶的需求類型分析
-如何了解與創造客戶需求
-需求探尋的陌拜營銷實戰演練
4、怎樣充分激發客戶業務辦理的欲望
-怎樣激起客戶的談話欲望
-“銀行業務產品賣點剖析法”
-業務推薦營銷最效的話術設計
-銀行業務營銷推薦話術實戰演練
5、 陌拜營銷中的異議處理話術
-客戶異議的快速識辨及應對技巧
-客戶七種常見異議處理溝通話術
-客戶異議處理實戰演練
客戶說考慮一下你如何處理？客戶說已經辦理了相關業務你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他行有更優惠的活動政策你如何處理？
6、 提升客戶拜訪業務辦理成功率
-成交的時機與信號；
-有效促成七種方法
-促進成交的技巧運用話術
-銷售最后階段經常使用的戰術
-要求客戶自然成交的方法及技巧
7、 面對面營銷黃金三項法則
-你為客戶做的越多你就離成功越近
-你對客戶了解的越多你就離成功越近
-客戶說的越多你就離成功越近

三、客戶關系管理與維護
-客戶關系管理核心思想
-理念：欲取先予
-內容：解決問題，提升客戶滿意度
-價值：使銷售變得簡單
-目標：實現價值與效益*化
-結果：促使客戶忠誠，提升我行效益
-信貸客戶細分管理與維護方式
-客戶銷售分類管理法
-客戶金字塔管理法
-客戶分級管理與維護方式
-客戶信息數據庫建立
-客戶動態數據及表格建立
-客戶基本細節信息收集
-客戶個人細節信息收集
-客戶商業細節信息收集
-客戶服務記錄信息建立
-客戶維護方法
-客戶維護程序面建設
1. 時限
2. 流程
3. 適應性
4. 預見性
5. 信息溝通
6. 客戶反饋
-客戶維護個人面建設
1. 禮儀
2. 態度
3. 關注
4. 指導
5. 幫助
6. 溝通技巧
7. 問題解決技巧
-客戶服務滿意度提升
-超越客戶滿意度十大策略
-五星級客戶經理打造