文旅地產操盤方式與營銷體系搭建

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【課程大綱】：
一、文旅地產的基本概況
1.文旅地產的優勢與市場趨勢
-文旅地產的時代背景
-房地產政策的調整帶來行業轉向
-供給側改革帶來優質項目的市場機遇
-時代背景帶來度假需求的迅速整張
-文旅地產的現狀分析
-區域分布失衡
-同質化嚴重
-房地產化帶來的負面影響
-文旅地產的市場趨勢
-旅游市場從觀光、度假游向文化、體驗游轉變
-存量時代，營銷模式向運營模式轉變
-逐漸回歸旅游本質
2.文旅地產的分類
-按照項目賣點區分
-按照產品類別區分
-按照盈利模式區分
3.文旅地產的主要經營方向
-去房地產化回歸旅游本質
-多樣化盈利向產業靠攏
-核心盈利環節的快速獲取
-地產部分的快速去化
-不具備銷售條件的房產變現的途徑

二、文旅地產的主要營銷方式
1.文旅地產營銷的主要難點
-地緣性較弱，傳統住宅營銷經驗不適用
-度假地產客戶構成復雜，營銷精準性差
-項目需要持續推廣，戰線拉太長，很難把握節奏
2.文旅項目的包裝策略
-案名要足夠有辨識度
-在概念上講故事，要充分挖掘內容
-獨特的概念和服務
-項目的歷史和文化打造
-自造IP體系
3. 文旅項目的推廣方式
-新媒體營銷為核心的推廣方略
-“兩微一抖”線上投放體系
-話題營銷輸出品牌
-事件營銷吸引眼球

三、文旅地產營銷體系搭建
1. 拓客體系建立
-文旅項目客戶基本特征描摹
-全國布局，重點城市優先
-分級管控城市展廳布局
-各城市渠道資源整合與管控
-個人代理
-異業聯盟
-常規地產合作
-渠道考核體系建立
-案例：碧桂園森林城市拓客體系介紹
2. 旅游動線的打造
-結合項目資源制定旅游路線
-優化資源，提亮旅游產品
-旅游路線的包裝與推廣
-旅游動線的接待與人員配置
3. 現場場景化
-所到之處皆是賣點
-價值提煉與話術開發
-現場殺客體系的有效打造
4. 金融渠道的有效補充

四、文旅地產銷售方略
1. 客戶關系的確立
-拓客成本倒逼有效客戶的把控
-客戶關系在旅游地產中的重要意義
-利用旅行充分建立信任關系
-服務是建立關系的開始
-有效的客戶追蹤系統
2. 觀念重于產品
-觀念對旅游地產的重要性
-如何打造客戶的“旅游度假夢”
-文旅地產投資邏輯分析
-城市—地域—項目的層層剖析
3. 和目標客戶一起“玩好”
-引領“不同于日常的“另一種”生活”
-客戶情懷的激發
4. 現場殺客為重中之重
-現場殺客氛圍的營造
-現場殺客SP配合