銷售溝通技能標準化訓練

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課程大綱

前言
-溝通成功的因素
-溝通的重要性
-溝通的四種基本形態
-溝通的意義
-溝通中的障礙

第一講 溝通正確心態的建立
-自我認知
-心態決定行為
-將心比心站在同一陣線
-熱情自信的人生態度
-樂于助人的態度
-焦點導引思想
-大量工作忘記傷口

第二講 溝通的基礎起點
-塑造你的良好第一印象
-身體語言溝通的六種技巧
-個人的言談舉止
-有自信的肢體語言體現品牌—坐、立、行、走

第三講 面對面溝通
-面對面溝通三要素
-提升表達力的方法
-無往不勝的說服技巧
-多說正面贊美別人的話
-使用事實陳述
-注意用語

第四講 傾聽
-傾聽別人說話的目的
-傾聽可以帶來的好處
-傾聽不良的原因
-培養主動傾聽的技巧
-有效傾聽的六個秘訣

第五講 溝通的方向
-向下溝通
-向上溝通
-平行溝通

第六講 如何處理客戶的反對問題
-技巧一：接受、認同贊美
-技巧二：化反對問題為賣點
-技巧三：以退為進
-具體反對問題處理

第七講 激發客戶購買欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運用人性的弱點
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導焦點

第八講 掌握結束銷售的契機
-基本認知：主動不代表危險、被動不代表安全
-不成交的原因
-識別客戶結束語言的訊號
-識別客戶結束肢體語言的訊號

第九講 商談六原則
-用肯定型取代否定型語言
-用請求型取代命令型語言
-以問句表示尊重
-拒絕時以請求型與對不起并用
-不下斷語
-清楚自己的職權

第十講 詢問客戶六技巧
-問題表設計與運用
-不連續發問
-從回答中整理客戶需求
-先詢問容易回答的問題
-促進購買的詢問方式
-詢問客戶關心的事

第十一講 溝通的十大法則
-以開放性的話語問問題
-發問明確，針對事情
-顯示關心，了解對方感受
-促使對方說得清楚
-專心聆聽
-學會道歉
-預留余地，具有彈性
-尋找真相
-表示關心
-成熟理性