鐵三角組織運作訓練

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課程綱要
第一部分：“鐵三角”運營模式
一、大客戶經理的困惑與“鐵三角”勝任力模型
反思：如何快速掌握客戶行業知識
如何快速推進商機達成
從大客戶銷售流程看鐵三角合作關系
“鐵三角”崗位勝任力模型
華為《“鐵三角”解決方案銷售》概要
二、“鐵三角”的共同營銷價值理念
討論：當營銷價值理念不同時會發生什么？“鐵三角”有哪些營銷理念是相同的，可以達成何種共識？
大客戶銷售現狀
視頻：客戶是如何被打動的（No pain，no change！）
大客戶“痛”的四個層次
針對客戶“痛”的解決方案導向思維模式
華為“鐵三角”營銷價值理念的八個原則
三、建立“鐵三角”的協同機制
討論：描述大客戶銷售流程
發現工作流中的難點與責任模糊地帶
“鐵三角”中各自角色的期望
協同營銷：行業經理對客戶經理的銷售支撐
a) 行業分析與需求挖掘
b) 行業問題與解決方案映射工具
c) 行業案例與營銷推廣
協同營銷：支撐經理對客戶經理的支持
a) 協同客戶拜訪
b) 客戶導向的解決方案設計
討論：客戶經理對支撐經理可以有哪些支持？
四、完善“鐵三角”的共同目標與利益關聯
游戲：共同目標
“鐵三角”的業務指標與共同目標：
利益關聯機制
發現了共同利益，但是不愿意多付出
案例：客戶對產品的投訴所引發的踢皮球運動
“鐵三角”整體利益與關聯設計：KPI約束考核機制
演練：產品研發與市場銷售的關聯KPI設計

第二部分：解決方案式銷售
一、售前規劃與客戶研究
工具：行業分析、客戶概況與業務問題
案例：物流行業的客戶類型與規劃
演練：三個客戶群的業務問題
二、激發興趣與商機評估
工具：激發興趣方法與商機評估
案例：如何激發農信、快消、物流客戶的興趣
三、發展“線人”與決策人引見
工具：“線人過關三步法”
案例：小鬼難纏，決策人難見
演練：工商、稅務、醫院客戶的“線人過關”
四、突破決策人過關
工具：決策人士不一樣的需求、建立領導的期望
角色扮演：“突破決策人”
五、進程控制與方案價值認證
工具：關鍵節點控制表、價值認證的定性與定量
案例：農信通的價值證明
六、價值呈現與雙贏協議
客戶采購的八大策略 、談判應對的四大策略
案例：如何避免對方把價格砍到底
七、業績預測與銷售流程管理
1、量化你的銷售進程：“銷售節點管理”
2、設置五大評分體系：“銷售強度檢查”