營銷體系建設與代理商管理

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【課程大綱】
一、渠道體系規劃與渠道開發
1、渠道的內涵與渠道體系規劃
-銷售的邏輯
-銷售成交要素分析
-購銷矛盾與渠道價值定位
-渠道的內涵與渠道體系設計
-渠道體系設計要素與分析
-案例：華為企業業務渠道體系
-研討：渠道體系規劃
2、渠道價值定位與目標渠道選擇
-渠道價值定位
-渠道評估要素與原則
-研討：渠道定位與資質要求
-案例：華為渠道認證示例
-渠道體系發展的四個階段
3、目標渠道開發管理
-渠道開發的步驟
-渠道盈利模式設計
-渠道線索的獲取與方式
4、渠道開發的技巧
-渠道開發的本質
-渠道的需求分析
-渠道的需求挖掘與技巧
-公司的價值呈現與技巧
-渠道合作信任大廈

二、市場洞察與營銷戰略規劃
1、市場洞察與分析
-宏觀分析與PEST工具
-競爭分析
-客戶分析
-案例：華為成為世界第一的彎道超車
-研討：戰略洞察與分析
2、營銷戰略規劃
-安索夫矩陣與營銷戰略
-STP市場細分
-細分市場的選擇因素
-市場吸引力評估
-SWOT分析與戰略選擇分析
-研討：基于市場洞察的戰略選擇

三、營銷目標與渠道激勵管理
1、營銷目標制定
-機會點分析的維度
-營銷戰略沙盤
-市場目標確定
-研討：營銷戰略沙盤與市場目標
2、渠道目標制定與分解
-目標執行與PDCA
-目標分解剝洋蔥法
-渠道目標制定與差距分析
-研討：渠道差距分析
-渠道關鍵任務規劃
-任務排序與實施計劃
3、渠道激勵措施與激勵管理
-需求理論與激勵管理
-渠道激勵政策原則
-案例：華為企業業務渠道激勵政策
-渠道激勵管理要點
-研討：渠道激勵政策制定
4、PDCA與渠道管理升級

四、渠道管理與渠道體系發展
1、廠渠矛盾分析與解決
-廠渠之間常見矛盾分析
-渠道管理的五個維度
2、渠道思想與目標管理
-企業文化與價值觀管理
-渠道升級之路
-案例：華為渠道合作升級
3、渠道業務與市場管理
-廠渠業務形勢分析
-渠道業務沖突管理與策略
-案例：華為業務沖突管理
-渠道貢獻性行為分析
-廠渠合作與博弈管理
-渠道業務運營管理分析
-市場規范與問題管理
-案例：華為市場規范管理
4、渠道體系管理與發展
-渠道體系管理措施
-渠道建設重點
-渠道發展四步曲
-渠道體系發展的四個階段
5、渠道人員角色定位與業績提升

五、回顧與總結：渠道體系建設與代理商管理