客戶關系建設與銷售項目管理

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【課程大綱】
一、大客戶銷售特點與角色認知
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
-銷售的邏輯
-大客戶銷售特點
-大客戶銷售成交模型
2、大客戶銷售行為與角色認知
-大客戶銷售的崗位職責
-大客戶銷售的關鍵任務
-大客戶銷售角色認知
-大客戶銷售行為模型
3、客戶關系的價值衡量

二、大客戶開發與客戶關系管理
1、大客戶采購行為與角色分析
-大客戶采購角色分析
-大客戶采購行為分析
-大客戶決策價值分析
-研討：客戶采購行為與決策鏈分析
2、大客戶需求分類與分析
-大客戶的需求分類
-大客戶組織需求分析
-大客戶個人需求分析
3、大客戶關系拓展與維護
-個人客戶關系拓展
-組織客戶關系拓展
-客戶關系拓展的關鍵技巧
-客戶關系管理的四個平衡
4、銷售情商與客戶關系技巧

三、大客戶營銷流程與項目運作
1、大客戶采購流程與應對
-客戶采購流程分析
-研討：采購節點與關鍵任務分析
-LTC銷售流程與關鍵任務
2、銷售線索管理
-銷售線索的概念
-線索管理四要素
-銷售線索的來源
3、機會點驗證與項目運作
-機會點驗證與評估
-項目分析與引導
-宏觀分析
-微觀分析
-競爭分析
-SWOT分析與項目運作策略
-練習：項目分析與運作策略

四、大客戶銷售項目管理與協作
1、項目的定義
2、項目分級管理與機制
-項目組的常見組織形式
-銷售項目分級與管理
-項目分級的維度參考
3、銷售項目任務分解與管理
-項目組會議
-項目任務分解與計劃制定
-練習：項目任務分解與計劃
-工作計劃監督與調整
-制定項目計劃的原則
4、項目管理的階段與關鍵任務

五、回顧與總結：客戶關系建設與銷售項目管理