家庭智能產品營銷實戰訓練營

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課程大綱

第一模塊 5G時代通信產品營銷思維轉型
1：“人民對美好生活的向往，就是我們的奮斗目標。”——主席寄語給予我們的啟示
-從智能終端到平臺智能的發展階段，我們正處于家庭互聯的初始階段
-5G給用戶帶來的改變
-攜號轉網對用戶的影響
-智能家居帶來的變化
2：從產業鏈認識新的“家”
-未來用戶對于家的要求
-未來家庭對于互聯網的需求
-三大運營商的政策偏向及推動
3：門店轉型變革
-5G時代下門店轉型思維
– ①大數據思維 ②體驗思維 ③玩起來思維
– ④新零售思維 ⑤異業思維 ⑥生活化思維
-由“傳統營銷”到“智慧體驗”的門店轉型思路
– ①環境“爽”——為客戶營銷舒適的環境才能吸引人流
– ②宣傳“靚”——有效的宣傳途徑和方法才能引發關注
– ③體驗“趣”——好玩且關聯生活的體驗才能刺激用戶
– ④涉及“廣”——涉及“生活”“教育”“娛樂”等各方面的要素才能促成營銷
4：客戶消費變革
-5G時代用戶要什么？
– 我們的苦惱：“用戶該有的都有了……”
– 我們的苦惱：“產品都一樣，真不好賣……”
-討論：5G時代下的營銷思維變革
– 云產品走向輝煌
– 傳統業務的消亡、新型業務的鼎盛
– 泛智能終端興起、數據服務生活
– 智能家居的普及、遙控取代手動

第二模塊 門店體驗環境塑造與體驗流程解析
1：不同類型門店轉型的思維和標準
-商圈門店——綜合的體驗區域環境打造
-社區門店——場景化體驗區的設立
-鄉鎮門店——生活化關聯場景的建設
2：店面體驗區設計方法
-門店布局設計
-1-3-3（1-2-2）結構原理
– 門店布局符合吸引用戶優先
– 設立泛智能產品體驗專柜
– 設立智慧家庭體驗專區
– 設立商務休閑區域
– 業務臺席課設計為開放式或吧臺式
– 建立混業經營區域（餐飲、娛樂）
– 政企云平臺體驗中心（醫療、教育、交通）
-門店動線設計
-1-1-1（1-1）結構原理
– 根據廳店面積大小可設計為單通道和雙通道
– 展廳動線分布，確保用戶能接觸到每一個觸點
– 動線路徑設計符合用戶的行走習慣
– 動線分布的觸點設計符合用戶視覺習慣
– 目視管理動線調整設計的運用
3：引導門店體驗環境塑造與宣傳管理
-廳店環境設計
– 燈光設計
-定向照明
-集束照明
-色彩照明
– 色彩設計
-冷色調的使用
-暖色調的使用
-冷軟搭配的使用
– 音樂設計
-背景音樂
-區域音效
-產品展陳
– 傳統產品展陳
– 泛智能終端展示
-用戶分類
-功能分類
-品牌分類
– 智能家居展陳
-設計專屬智能家居體驗區
-區域內設計智能家居類產品（智能組網、家用攝像頭、電動窗簾、終端超控的家電等）
-不同類別的產品分類介紹
-體驗引導
-產品宣傳
– 宣傳觸點的設計
-廳店入口——吸引客戶進廳
-分區觸點——特色產品推薦
-產品觸點——激發購買興趣
-新穎產品——創新吸引眼球
-特色服務——激發客戶粘性
– 宣傳方式
-POP
-X展架
-電子屏投放
-COS推廣
-產品演示
4：門店體驗引導流程的方法與技巧
-體驗崗位的設立于流程設計
– 體驗引導師的設立
– 全員引導的意識
– 專業的引導方式
-體驗的關鍵點把控
– 引導誰？
– 體驗啥？
– 引力點？
-體驗產品的分類
生活類體驗
終端類體驗
商務類體驗
其他體驗
-體驗的關鍵節點設計
入口處的體驗必須具有吸引力
每個體驗設備必須簡單易上手
體驗要懂得讓用戶去感受
體驗過程中要有工作人員引導
體驗完成后要進行產品適配性介紹
-體驗過程管控
-體驗設備管理
-智慧營業廳客戶服務偏好
– 快捷服務
– 貴賓服務
– 顧問服務
-智慧營業廳生活館構建
– 廳店生活化娛樂化思維建立
-商圈類門店娛樂化場景建立
-提供專業化的售后服務
-提供泛智能終端和3C等產品的服務指導
-建立個性化的熟客會員系統
-定期舉辦娛樂化的比賽
-社區型門店生活化場景建立
-提供便民服務設施
-售后問題咨詢與處理解決
-家用智能產品體驗與咨詢
-形成社區重點客戶聚集地
-定期舉辦生活場景應用推廣
-鄉鎮型門店生活勞動場景融合
-提供便民服務設施
-農業智能化場景應用咨詢
-家庭智能產品體驗與銷售
-售后咨詢與問題處理

第三模塊：家庭智能產品賣點分析
1：影響產品賣點的因素
-價格
-性能
-外觀
-特性
-如何利用這些因素做好有效的賣點提煉
2：不同類型產品賣點對比
-組網/路由器（賣點提煉）
-監控（賣點提煉）
3：客戶異議處理的應對方法
-包融異議
-傾聽客戶
-澄清復述
-消融異議
標準應對話術：
異議：家里已經有路由器了！不需要換了！
話術：這是肯定的啊！現在家里有寬帶的，誰家還沒有路由器啊!
但是，您的路由器應該用了有段時間了吧！路由器只要是品牌的，質量都還是很好的。但用的時間長了，里面電子元件和信號發射是有損耗的，他的功能就達不到原有的性能了，這樣會影響您的使用感知，上網肯定會卡，掉線，達不到網速的情況發生。您有過嗎？再說現在辦的都是千兆的寬帶了，我們給您的也是千兆路由器，以前的基本都是百兆的，給了您服務您確享受不到多可惜啊！您說呢（等若干話術呈現）

第四模塊：產品包裝與業務融合
1：什么是包裝？/為什么要包裝？
-為了提升企業形象，會在包裝上附加一些關懷文宣、公益主題或正面的倡導訊息，藉此與消費者產生良性互動
-能激起購買欲望：包裝設計與廣告的搭配，能使消費者對商品產生記憶及刺激，進而從市面上同質化嚴重的商品中脫穎而出。
-促銷：為了清楚告知商品促銷的訊息，包裝有時必須配合促銷內容而重新設計，如增量、打折、降價、買一送一、送贈品等促銷內容
2：產品包裝的方式
-現有產品加量
-新產品上市 促銷SP
-現有產品 促銷SP
-現有產品組合包
-現有產品禮品包(針對特定節日)
案例：產品包裝
3：產品的組合包裝
-老人包
-兒童包
-護理包
-安防包
-懶人包
-產品組合包裝更有助于推動定向客戶，提升營銷的概率
4：基于異業合作的產品業務融合
-可引入的混業經營類別
– 餐飲業（咖啡店、奶茶店、蛋糕店……）
– 教育業（早教、學前教育、中小學輔導……）
– 金融業（投資理財……）
– 其他行業（汽車銷售、美甲……）
-可合作的異業商戶類別及合作方式
– 大型商超
– 美容美發
– 教育培訓
– 高檔餐飲
– 服飾包箱
-跨界的核心意義
– 增加門店的知曉度與口碑
– 增加宣傳渠道
– 客戶共享
– 合作共贏
-不同產品的業務融合
– 個人終端與智能產品融合
例：個人終端與智能組網
– 泛智能終端與業務的融合
例：車載智能系統與套餐副卡
– 智能家居與業務的融合
例：電動窗簾與家庭寬帶
– 多產品相互融合
例：攜號轉網用戶的全產品融合
第五模塊：基于客戶畫像的產品營銷技巧5G時代營銷的基本思維流程
– 營銷前的“三思考”
-賣給誰
-為啥買
-實惠不
– 營銷中的“三必做”
-客戶需求匹配
-產品特色介紹
-同類優勢呈現
– 營銷后的“三必講”
-使用注意事項
-售后處理方式
-二次營銷引導
1：基于客戶畫像的用戶需求判定
-什么是客戶畫像
-標簽化客戶屬性及偏好
– 不同性別客戶偏好
– 不同年齡客戶偏好
-基于客戶畫像的業務預判
– 年輕人適合加載的家庭智能產品（穿戴設備、組網）
– 中年人適合加載的家庭智能產品（監控）
– 老年人適合加載的家庭智能產品（固話/小度音響）
-流量引導與生活結合的推動方式
– 案例：被保姆虐待的老人
-基于客戶畫像的產品匹配與設計
2：基于BEST理論的13X1營銷模型
-BEST理論
– B-Big Data（大數據運用）
– E-Experience（體驗運用）
– S-Smart（智能運用）
– T-Trust（信任維系）
-四重思維技巧與家庭智能產品營銷理論結合
案例：網絡電視平臺的拓展營銷運用
-13X1營銷模型
– 1個觸點
– 3項優點
– X面場景
– 1次促成
-13X1場景營銷應用
1個觸點
-您好，是這樣，咱們這是個老小區，沒有物業，所以家庭財產安全要值得我們關注啊…聯通現在提供了一項新的服務，就是家用監控。可以幫我們解決這個擔憂。
3個優點
-這個是一個高清監控攝像頭、可以360環視家中的每一個角落，而且可以全時錄像，線上儲存，你可以用時候在任何時候任何地點觀察到家中的情況，并且你用手機查看家中的情況流量是有定向額外計算的，還支持雙向語音可以直接跟家中對話，是不是挺好?
X面場景
-你看，這就是我們辦公室的場景，我們的營業員現在在辦公室里用餐。
1、你可以想一下，萬一家中被盜，監控的錄像可以保存，你送到公安機關有助于幫您跟快的追回損失的財產，雖然現在治安好了，但防患于未然嘛！
2、如果你家里有老人和孩子并且請了保姆或者鐘點工就更要裝了，你想啊…萬一在家里虐待老人孩子，后悔都來不及啊…網上也有播的，你看過沒？
3、如果家里養了寵物的，我也建議您可以裝一個，人不在家的時候也可以時刻關注寵物在家的一些狀態嘛…您說是吧…
1次促成
-你看，跟您說了那么多，這東西還是挺適合您的吧…那就辦一個唄……
3：分類營銷場景的營銷技巧
-營銷場景分類
-廳店營銷（客上我門）
-營銷活動（促銷吸引）
-融合推薦（精準營銷）
-裝維隨銷（我上客門）
廳店營銷
– 進廳用戶篩選
– 用戶畫像對照
– 當前業務需求
– 運用需求判斷
– 服務觸點切入
– 適配產品推薦
– 產品體驗引導
– 體驗過程介紹
– 優勢賣點對比
– 異議處理應對
– 營銷結果促成
– 售后滿意引導
-新零售模式的日常運營確保可持續發展
-新零售帶來的啟示
– 智慧營業廳的精髓
– 場景——人——貨品
– 智慧營業廳是新零售實現的**宅基地
-學會兩條腿走路：傳統模式與新型模式結合
-智慧營業廳新零售模式實操
-門店新零售營銷模式
– 線上預訂，線下支付購買
– 線上支付，線下現場提貨
– 線上支付，線下物流到家
– 線上預約，線下體驗預定
-門店新零售推廣模式
– 網廳/掌廳
– 微信
– 抖音
– 其他平臺
-門店新零售模式價值呈現
– 樹立門店口碑
– 打造品牌優勢
– 覆蓋客戶群體
– 提升業績銷量
-門店新零售運營策略
– 線上客戶的日常維系
– 線上客戶線下活動沙龍
– 客戶關系網和平臺的建立
營銷活動
-主題思維
– 核心：將策劃創意帶上一頂吸引人的帽子
-促銷主題與節假日融合
– 案例：九九重陽 與爸媽一起玩手環
-促銷主題與社會熱點融合
– 案例：用智能監控——“二哈”造反早知道
– 案例：帶著智能家居跟地球一起流浪
-促銷主題與區域特色融合
– 案例：少數名族特色促銷
-7日工作法的流程塑造
融合推薦
-新增客戶
-思想上要以多融合為主要營銷方向
-行為上要以多融合為主推產品
-動作上要主動多吸引客戶體驗
-引導上要多強調融合優勢
-服務上要多注重客戶感知
-存量客戶
-線上目標客戶邀約
-線下集中場景體驗
-重點目標客戶跟進
-1-3-X-1產品介紹
-強調售后與使用感知
-二次營銷及轉介引導
-融合營銷的意義
-有效提升公司市場份額提升
-有效提升公司業績穩定增長
-有效提升員工收入顯著提高
-有效提升客戶粘性有效增強
裝維隨銷
-裝維隨銷的優勢
-裝維隨銷流程
-需求探尋
-產品介紹
-異議處理
-通用營銷技巧
-需求預判
-限時限量法
-數據分析法
-選擇其一法
-案例佐證法
-利誘法
-營銷促成促成
-判定潛在需求
-引導客戶思維
-相應產品匹配