連鎖門店的會員運營

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【課程大綱】
導引：零售市場變化趨勢解析
一、零售市場數據報告解讀
1．主力人群消費力分析
2．新生代消費特征
3．超級消費者行為分析
4．貴價指數變化趨勢
二、結論：社交新零售是大勢所趨，會員運營非常重要
三、本次課程的培訓目的與意義

第一講：會員數量蓄成計劃-如何撈魚？
一、會員運營驅動業績達成
1．會員運營策略
2．會員招募的核心
3．會員開卡邀約技巧
二、新會員開發三步走策略
1．增量計劃：關鍵動作&時間節點
2．客戶檔案建立：如何給顧客貼標簽
3．精準人貨對接：與顧客標簽相匹配的貨品分類
工具：“店鋪分析羅盤”
練習：店鋪會員招募流程：標準話術及抗拒處理話術的角色扮演

第二講：會員質量提升計劃–如何養魚？
一、會員精準化維護機制
1．會員全生命周期精準維護
2．會員智能分組依據
3．不同分組會員的應對策略
二、90天內消費會員維護辦法
1．售后服務：關鍵動作&時間節點
2．標準動作：信息模板&操作步驟
3．拉近距離：會員權益提醒
三、90天以上未回購顧客激活動作
1．周間驗證：區域零售/督導 店長 店員的工作計劃
2．定期盤點：分析BI報表，盤點會員數量
3．關鍵數據分析：通過會員關鍵數據，制定會員運營策略
4．會員復購互動營銷指導原則
工具：”會員全生命周期表””會員復購周間運營體系表”
練習：制定適合自己店鋪的分組會員復購目標和計劃

第三講：會員情感升級計劃—如何養大魚？
一、會員情感升級與維護
1．痛點分析：從會員的視覺理解客戶
2．止痛辦法：價格 福利 服務
3．幫助VS騷擾：從會員標簽→產品甄選
二、高價值會員的全生命周期維護
1．存錢動作：情感維護計劃
2．取錢動作：衣櫥管理方案
3．會員分類方法及管理策略
4．高價值會員的精細化管理與維護
三、短視頻邀約顧客回店動作
1．主推產品學習：熟練掌握產品FAB
2．線上溝通技巧：線上溝通套路與話術模板
3．朋友圈種草：掌握朋友圈日常培育方法
工具：“線上邀約電路圖”及各種“場景應對的話術模板”
練習：線上溝通藝術：利用定制短視頻**微信邀約顧客回店

第四講：高價值會員的現場服務標準—-如何讓魚”痛”并”快樂”著？
一、VIP到店前準備
1．運營關鍵點：先忘記“買買買”，才會有“買買買”
2．電話邀約技巧：時機、步驟&話術模板
3．準備工作清單：場合、產品、話術、指導
二、終端店鋪賣貨體系
1．人貨對接搭配訓練
2．三贊三問的親和力訓練
3．單單復盤PDCA
三、總結：
我們經營的不是產品，而是用戶體驗！
工具：YMW的連單搭配模型
練習：店鋪實操訓練：人貨匹配、標準話術及抗拒應對方法。
課程結尾：
1．內容回顧
2．答疑解惑