商務談判博弈技巧

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課程大綱：
第一講：正確認知和理解商務談判
單元收益：
談判手自我認知、環境認知、時代認知、客戶認知
了解談判的標準、理解談判的層次與分類
理解商務談判的四大特點
理解商務談判的三大要素
一、 開篇思考：戰術上的勤奮掩蓋不了戰略上的懶惰
二、 開篇互動：在日常工作中哪些需要談判？談什么？
三、 開篇互動：客戶說“價格太貴”“回款啊，還回不了”我們通常怎么回復的？
四、 影響談判博弈思維的四大要素
五、 正確理解商務談判中的“商務”與“談判”
六、 一次成功談判的五大條件
七、 衡量談判的三個標準
八、 談判的三個層次
九、 談判的分類
十、 商務談判的四大特點
十一、 商務談判的三大要素
十二、 影響業績的四大要素

第二講：商務談判中常見的誤區
單元收益：
正確理解談判中常見的四大誤區
一、 爭對錯、講道理
二、 自己底牌全暴露在眼前（價格與回款，是永恒不變的話題）
三、 心理活動全寫在臉上
四、 不敢面對、選擇回避

第三講：商務談判之根本與準備
單元收益：
正確理解商務談判動機與目的
掌握談判手心態調整
理解在談判前八方面準備
一、 商務談判的五大動機與目的
案例分析：
二、 根據“人”與“事”分析談判小妙招
實戰案例：
三、 談判手心態調整
四、 談判最終目標設定與階段性目標設定
五、 雙方團隊客觀評估
六、 確定不可讓步原則
七、 談回款過程中，不同的對手（行為風格）評估
八、 環境與細節準備
九、 四種導向的客戶群體
十、 談判手做“話聊”準備
十一、 掌握熟知采購流程和切入點

第四講：商務談判之談判博弈
單元收益：
正確理解商務談判對手內心所想；
了解馬斯洛需求層次理論在商務談判中的應用
掌握商務洽談博弈技巧
掌握商務談判中的主題流程
一、 商務談判手內心永恒不變的六問：
二、 馬斯洛需求層次理論在談判中的應用
三、 五步商務洽談博弈技巧
情景演繹與角色扮演
四、 商務談判中的八步主體流程

第五講：商務談判之關鍵細節
單元收益：
了解商務談判禮儀行為
了解應用同理心與換位思考在談判博弈中的應用
掌握5W1H原則在談判中的應用
模擬組建臨時小組
掌握商務談判高情商小妙招
掌握解除對手抗拒點套路應用
一、 商務談判禮儀行為學
二、 同理心與換位思考
三、 談判中合理規避口頭禪與模糊語言
四、 5W1H原則
五、 組建臨時小組
六、 差異化“陶醉式”優質服務經典案例分享
七、 商務談判高情商小妙招
八、 “回款”“壓低價格”“我要考慮一下！”等抗拒點，解除對手抗拒點套路應用
九、 實戰訓練
十、 其他常見的談判手法