工業品銷售渠道建設與管理

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課程大綱
一、誰決定了渠道：
產品銷售為什么需要渠道？產品銷售一定需要渠道嗎？誰決定了產品的銷售渠道？建設和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目標。
-產品-客戶象限與渠道
-產品屬性
-通用性VS定制性
-客戶屬性
-客戶廣度VS客戶精度
-渠道的作用
-產品-客戶象限
-渠道的作用與目標
-渠道的作用
-渠道價值鏈條
擴大銷售、降低成本
-客戶維度
細分市場、區域市場、行業市場
-產品維度
技術要求、貨期、產品互補
-財務維度
財務緩沖、財務風險
-增值維度
系統增值、服務增值
-渠道的目標
-渠道目標的SMART原則
具體性（S）——具體描述渠道的作用
衡量性（M）——如何衡量渠道的作用
可達成性（Ａ）——實現（管理）渠道作用的方法
相關性（R）——渠道條件與渠道作用的相關性
時限性（T）——渠道磨合期、更新期、循環檢查期
-練習：
-產品-客戶象限
-利用SMART描述目標渠道的要求

二、渠道建設與管理
-渠道設計
-渠道類型
-流通渠道
分銷商、經銷商
廠商對流通渠道訴求
-增值渠道
代理商、集成商、特殊渠道
增值渠道合作價值點
-渠道界定
區域、行業、產品
-渠道布局
-布局結構
橫向布局——客戶
縱向布局——行業
專向布局——技術、服務
-渠道來源
主動尋找
客戶介紹
關聯產品渠道
-渠道利益
-利潤
-客戶-交叉銷售
-產品-體系互補
-渠道管理
-渠道績效考核體系
-主要維度
銷售額，市場占有率，利潤率，銷售占比
-輔助維度
銷售信息更新，重點客戶開發，回款，提貨
-限制維度
折扣、貨期等
-基準維度
考核周期，小核查周期，行業，地區
-渠道的權利與義務
-渠道管理辦法
-渠道管理過程
客戶梳理，目標制定
信息溝通
市場推廣
渠道培訓
-銷售漏斗管理
銷售機會梳理
銷售進程管理
-渠道常見問題
-信息流問題
-廠商信息開放程度
-渠道隱瞞信息
-渠道夸大信息
-產品流問題
-技術支持與樣品
-產品質量
-貨期與備貨
-資金流問題
-付款方式及條件
-報價及折扣
-不按期付款提貨
-練習：
-渠道布局與規劃圖
-渠道管理一級綱要
-渠道常見問題及處理辦法