培養高績效的銷售人員及團隊

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課程大綱
案例：銷售Z快速成長記（無專業背景，一年內實現銷售額100萬到800萬的突破）
1. 銷售準備
1.1. 銷售人員基本素質
通過情景案例測試方式，使學員認識到作為一個銷售人員的基本素質要求，通過講解、練習的方式，使學員掌握各個素質提升的方法。
-成就驅動力
-做事的執著程度
-陌生接觸力
-競爭意識
-合作意識
-外向性程度
-目標導向力度
-沒事找事的能力
-自我管理傾向水平
-動機驅動因素
測試：銷售人員基本素質
1.2. 產品知識
-認清產品
特優利法——建立產品與客戶利益之間的關系
-認清目標客戶
細分市場6原則——選擇有效客戶
細分市場4步驟——聚焦目標客戶
案例：300萬到3000萬的突破
練習：實戰FAB、SWOT
練習：實戰細分市場，尋找目標客戶
1.3. 公司資源
-產品資源
-非產品資源

Part 2 專業能力
銷售是一項復雜的工作，需要專業的能力，從繁雜的信息中挖掘客戶需求，滿足客戶需要的價值達到成交的結果。
2. 專業能力
2.1. 銷售人員基本能力
通過情景案例測試的方式，使銷售人員認識銷售過程中所需要具備的能力，并掌握能力的養成方法。
-需求判斷
-建立關系
-確立知名
-銷售機會把握
-商業互惠交往
2.2. 信息
-了解客戶信息
信息人
客戶組織結構關系圖V2.0
背景問題
2.3. 需求
-傾聽與提問
-專業引導
技術交流，非產品交流
設置壁壘的四種策略
-關鍵人&影響人
關鍵人發展路徑
-難點問題&暗示問題
2.4. 價值
-價值
提升價值5法
-客戶類型
-客戶價值
問題的緊迫性
問題的解決成本
客戶個人價值觀體現
-決策人
-需求效益問題
-*提問法
2.5. 交換
-異議
價值、價格異議象限
異議問題點
異議處理方式
-采購模式
-談判
談判準備
談判清單
談判策略

Part 3 目標分解
銷售工作是一項以目標為導向的工作，如何結合目標展開銷售行動將是完成銷售目標的必要過程。
3. 目標分解
3.1. 目標制定
-SMART方法
-SMART方法與銷售
銷售績效目標的4個維度
目標可實現性的分解法、工作量法、客戶數量法
3.2. 銷售目標分解
-目標分解6原則
目標分解6原則
目標分解注意事項
-目標分解工具

Part 4 進階提升
銷售工作是一項競爭性的工作，特別是在買方的市場環境下，僅僅了解自己的產品已經不能夠適應銷售工作的要求了，必須對競爭對手和客戶的業務有充分的了解。
4. 進階提升
4.1. 成為行業中人
-關系
建立關系4要素
八大話題
-知名
確立知名8方法
-信任伙伴
信任公式（信心、信息、信任、利、責、職）
4.2. 認清競爭對手
-FAB對比法
-SWOT分析法——挖掘優勢，回避劣勢，把握機會，規避風險

Part 5 回顧改進
任何一項工作都需要有實踐、總結、改進、提升的循環過程，銷售記錄為銷售工作改進提供了參考和基礎，銷售漏斗將在體現銷售績效的同時反映出銷售能力的要求。
5. 回顧改進
5.1. 銷售記錄
-銷售記錄四要素
-銷售記錄的原則與方法
5.2. 銷售工作改進
-業務回顧方法與周期
-銷售漏斗
銷售流程與銷售能力
銷售流程的階段標識
銷售行動計劃
銷售漏斗分析績效

Part 6 問題解決
銷售就是一個解決問題的過程，成功的銷售一定是解決了關鍵問題，失敗的銷售一定是有問題沒有解決，所以問題分析與解決能力將決定了銷售工作的質的飛躍。
6. 問題解決
6.1. 厘清問題
-細化問題
-厘清問題的三要點
-厘清問題SSAP表單
6.2. 原因分析
-尋找比較對象
-描述差異
-分析原因
-驗證原因
-原因分析SCAP表單
6.3. 決策分析
-決策標準制定
限制條件
期望要素
-備選方案評估
-風險評估
-決策分析SDAP表單
6.4. 計劃執行
-制定行動計劃
選擇關鍵環節
-評估潛在問題和機會
-制定預防性和促進性措施
-設立預警系統
-計劃執行SPAP表單

Part 7 團隊績效提升
銷售人員的能力和績效培養絕不是銷售人員個人的事情，從銷售團隊層面展開銷售培訓機制和體系的實施，將能快速、有效地提升整個銷售團隊的績效。
7. 團隊績效提升
-建立銷售團隊培養銷售人員的具體計劃和行動方案
銷售培養目標及分解
銷售人員能力評估
銷售流程與銷售漏斗對應模型
銷售回顧周期及方式