營銷能力與促銷活動策劃氛圍營造能力

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課程大綱
第一章 營銷的概念
1.市場營銷核心內容和本質
2.市場營銷與傳統銷售的區別
3.如何以用戶需求為中心，推動產品營銷

第二章 客戶需求挖掘的能力培養
1、為什么要分析客戶心理？
-滿足客戶的需要
-競爭的需要
-建立核心競爭力的需要
-制定產品策略及戰略營銷的需要
2、從不同角度和層面對客戶心理進行分析
-心理學和消費購買的過程之關系
-馬斯洛需求理論對市場細分的貢獻
-形式比內容更重要
-不同年齡客戶的心理剖析
-需求VS需要
-根據客戶表達與情感異同劃分的四種客戶類型
-不同性格客戶的性格生成背景分析
-價格取向VS價值取向

第三章 社會渠道優化與商圈調研
1、社會渠道網點的培養優化
-通過培育提升渠道網點營銷能力即盈利能力，從而提升渠道的掌控力
-網點培優選擇原則與選擇標準
-網點培優的主要10種具體方法
2、社會渠道網點商圈調研
-商圈市場調研是網點優化的前提
-商圈市場調查表需調查的具體內容
-《商圈市場調查結果應用表》在產品選擇和培優方法選擇上提供依據
3、優質代理商的素質分析與選擇
-優質代理商的要素分析
-給核心代理商打分
4、掌控渠道代理商的六個維度
-理念掌控：合作伙伴雙贏理念共同發展。
-服務掌控：廣告宣傳、套餐促銷、店員培訓。
-沖突掌控：矛盾的制造者與協調者。
-店內掌控：把營業員當女朋友教她只會銷售移動的業務。
-品牌掌控：公司品牌、產品品牌。代理商品牌。
-利益掌控：短期刺激，長期激勵，延時兌現

第四章 渠道營銷活動落地執行的思路
1、營銷策劃到營銷落地的4P轉變4C
2、區域市場營銷目標客戶與需求的鎖定
-營銷目標客戶與需求解析的意義
-目標客戶的需求解析
-鎖定目標客戶的特征（客戶畫像）
-目標客戶關鍵需求點的鎖定
-解析當前主推業務目標客戶及關鍵需求點的實戰演練
-客戶購買動機與行為分析
3、區域市場特質的調研與渠道營銷執行策略
-調研解析區域市場的特質
-依據區域市場特質，擬定方案執行策略

第五章 社區營銷活動策劃
1、促銷的策劃
-確立促銷目的
市場分析
產品分析
企業內部分析
行業分析
依據分析結果確立促銷目的
確立促銷目的時需要注意
-設計促銷主題
促銷活動的主題好比整個促銷活動的一張臉
設計主題時可思考的方向
設計主題時可思考的方向
-選擇促銷工具——促銷工具箱
依據目的選擇工具
2、促銷的組織執行
-促銷人員的培訓
-促銷流程制定及物料準備
-信息發布與終端宣傳
常用終端宣傳道具——海報
常用終端宣傳道具——手寫空白海報
常用終端宣傳道具——宣傳單張
常用終端宣傳道具——貨架卡
常用終端宣傳道具——彈彈卡
常用終端宣傳道具——堆頭圍
常用終端宣傳道具——堆頭看板
常用終端宣傳道具——貨架上端與側面看板
常用終端宣傳道具——X架、易拉寶
3.幾種常用的促銷活動如何操作
-如何做好特價促銷？
-如何做好買贈促銷？
-如何做好聯合促銷？
-如何做好社區促銷？
-如何做好協同促銷？
4、促銷活動的過程控制與效果評估
-促銷活動的過程控制
-流程安排與人員對接
廣告物料組織
媒介排期預訂
人員培訓溝通
終端現場布置
代理商溝通與管理
-促銷活動的預算
-促銷活動的跟蹤與評估