基于高端客戶需求的產品策略

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課程大綱：
一、為什么我們忙忙碌碌還達不成自己設定的目標？
1、定位出現了偏差
理財經理到底是干什么的
2、方向選擇出了問題
正確的做事兒還是做正確的事兒
3、成功銷售公式的深度分析
我們到底該做什么事兒

二、資管新規全面落地實施對我們的深遠影響和應對策略
1、縱觀過往，銀行理財的變遷史
2、資管新規到底約束了什么
3、國家推出資管新規的目的
4、當下銀行理財產品的營銷現狀
客戶習慣了購買確定利率的產品
內心有確定性、踏實
客戶經理也習慣了銷售確定利率的產品
簡單、重復、好操作
5、未來理財市場的展望
6、我們應該如何積極應對
針對于新規的實施我們要如何調整策略方案
要讓自己變得更專、要做好客戶的教育工作
未來趨勢下營銷產品的分類
詳盡分析銀行當下銷售的理財產品類別

三、到底什么才是真正的金融理財？
1、目前理財市場需求龐大
2、在金融理財產品眾多的當下機構爆雷事件頻發
例：e租寶、泛亞有色
理財客戶為何頻頻踩雷：過于看重產品的收益率
金融市場喪失信任就等于喪失一切
3. 金融理財顧問的發展史
4、家庭財富管理目標
生活中都有哪些財富目標
生活中的各類支出帶來財富管理需求
如何通過金融理財來實現我們生活中的各類目標
理財規劃的總體目標
首要問題：財務安全；*目標：財務自由
5、生命周期理論
6、財富管理工作中會涉及的12大類金融產品

四、理財規劃的核心
1、六大財務比率
結余比率、財務負擔比率、負債比率、清償比率、投資與凈資產比率、流動性比率
2、五大規劃
現金規劃
信用卡、貨幣基金、定期存款、活期存款、現金管理
支出規劃
住房消費規劃、購車消費規劃、日常消費規劃
教育規劃
退休養老規劃
投資規劃
3、理財顧問服務的六大步驟
4、理財規劃的六大流程

五、后疫情時代的家庭資產配置邏輯–通過兩大收入理論看家庭收支
1、《富爸爸，窮爸爸》作者羅伯特·T·清崎——收入四象限理論
2、曾任哈佛經濟學院院長本杰明·弗里德曼——持久性收入理論
3、穩定的被動收入以及持久性的穩定被動收入是家庭資產配置的重中之重
4、家庭支出：會花、敢花、有規劃、有錢花

六、根據高凈客戶的不同金融需求的產品配置策略
1、高客的金融服務需求
（1）現金流規劃
（2）家庭支出規劃
（3）子女教育規劃
（4）養老規劃
（5）資產保全
（6）資產傳承
（7）稅務籌劃
（8）財富增值
2、盤點我們能為高客提供的金融服務
（1）信用卡
（2）個人及企業貸款
（3）短期存款類產品
（4）凈值型理財產品
（5）保險年金、終身壽產品
3、運用全金融產品進行組合使用，解決高客需求
現場演練：帶領現場學員進行高客綜合需求配置

七、復盤總結