市場突圍之5Ps策略分析

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【課程大綱】
提問導入：企業經營的目的是什么？企業靠什么生存和發展？企業持續成長的核心能力是什么？
一、企業的市場營銷理念如何突圍？
1、市場營銷理念的百年發展
－生產觀
－產品觀
－推銷觀
－營銷觀
－社會營銷觀
－大市場營銷觀
2、市場營銷組合的演進
－4P
－4C
－4R
3、營銷1.0到營銷4.0時代
－營銷1.0：產品致勝
－營銷2.0：銷售致勝
－營銷3.0：營銷制勝
－營銷4.0：全面營銷為王
二、企業市場營銷戰略如何突圍？
案例導入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？
1、客戶行為的深層次精準分析
－市場客戶構成分析
－企業客戶影響因素分析
－企業客戶購買參與者分析
－企業客戶購買流程分析
2、目標市場戰略深度分析
－如何進行市場細分
－如何找到適合自身的目標市場
－如何找準在目標市場上的定位
3、市場競爭戰略分析與制定
－如何分析競爭對手
－如何制定一般競爭戰略
－不同市場地位企業如何進行戰略選擇
－如構建企業的戰略聯盟
工具： *銷售提問和痛點分析表、銷售價值建議書、五維模型分析
小組討論：根據價值導向的銷售成交公式，如何創造客戶價值？
三、企業產品如何實現突圍？
1、如何做好產品組合，延長產品生命周期
－產品整體概念與產品組合框架
－產品組合深度分析
－產品組合如何優化（長度、寬度、深度以及關聯度）
2、如何設計服務策略，提升服務質量水平
－服務容忍區域設置
－服務質量差距模型
－如何提升服務水平？
3、如何實現品牌建設三步走
第一步：品牌規劃（品牌識別與品牌符號設計）
第二步：品牌傳播（品牌定位與整合品牌傳播）
第三步：品牌提升（品牌延伸與授權、品牌組合與聯合、品牌強化與激活）
工具：通用矩陣分析、銷售利潤分析
總結：企業產品有價值很重要，但更重要的客戶覺得有價值。
四、企業價格如何實現突圍？
1、定價影響因素分析
－內部視角（成本、定價目標、渠道等）
－外部視角（客戶、政策、競爭對手等）
2、如何制定合理價格
－成本導向
－需求導向
－競爭導向
3、具體價格策略的制定
－折扣定價策略
－區域定價策略
－心理定價策略
－差異化定價策略
－新產品定價策略
－產品組合定價策略
3、價格如何調整
－降價策略和時機的把握
－漲價策略和時機的把握
總結：價格策略要靈活多變，要進行動態調整，不能墨守成規。
五、企業渠道如何實現突圍？
1、渠道是否要打造
－渠道內涵和作用分析
－渠道打造必要性和可行性分析
2、渠道設計決策
－渠道設計影響因素
－渠道設計流程
－渠道選擇（長度、寬度、類型）
3、渠道管理與維護
－選擇渠道成員
－激勵渠道成員
－評估渠道成員
－渠道調整
總結：只要持續創造和輸出給中間商以價值，才可能贏得長期穩定的渠道關系。
六、企業促銷如何實現突圍？
1、如何設計促銷整體流程
－促銷組合構成與分類
－促銷組合的影響因素
－促銷活動設計三步走（策劃、實施、評價）
2、如何做好促銷組合優化
－To C
－To B
3、四大促銷策略的打造
－廣告創新
－銷售促進改進
－人員推銷優化
－公共關系打造
總結：只要不斷地以適當策略讓渡價值，才會獲得持續回報。
七、現場收集的學員問題解答