客戶精準價值營銷三步曲

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【課程大綱】
提問導入：企業經營的目的是什么？企業靠什么生存和發展？企業持續成長的核心能力是什么？
一、市場營銷是如何演化的？
1、市場營銷理念的百年發展
－生產觀
－產品觀
－推銷觀
－營銷觀
－社會營銷觀
－大市場營銷觀
2、市場營銷組合的演進
－4P
－4C
－4R
3、營銷1.0到營銷4.0時代
－營銷1.0：產品致勝
－營銷2.0：銷售致勝
－營銷3.0：營銷制勝
－營銷4.0：全面營銷為王
二、如何創造客戶價值？
案例導入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？
1、客戶行為的深層次分析
－市場構成分析
－客戶購買流程分析
－客戶購買影響因素分析
2、客戶需求的挖掘與解讀
－如何激活客戶需求？
－如何深挖客戶需求
3、客戶價值創造的常見模式
－產品價值、顧問價值還是績效價值？
－如何實現銷售人員的進階？
工具： *銷售提問和痛點分析表、銷售價值建議書、五維模型分析
小組討論：根據價值導向的銷售成交公式，如何創造客戶價值？
三、如何準確傳遞客戶價值？
1、如何屏蔽對手，傳遞價值
－競品分析表
－競爭對手屏蔽技巧
2、如何協同采購，比翼雙飛
－關注客戶關注點（三階段：期望形成、方案評估、價值評估）
－與客戶溝通出發（九流程：從發現問題出發到評估風險成本結束）
3、如何消除顧慮，推進訂單
－客戶顧慮的分類
－客戶顧慮的強度
－客戶異議處理的技巧
總結：企業產品有價值很重要，但更重要的客戶覺得有價值。
四、如何實現客戶價值的提升？
1、管理期望，讓客戶滿意
－客戶期望如何形成的？
－如何合理設置客戶期望？
2、做好服務，提升客戶價值
－服務容忍區域設置
－服務質量差距模型
－如何提升服務水平？
3、大客戶關系管理
－大客戶銷售的特征
－大客戶忠誠度的打造
總結：只要持續創造和輸出客戶價值，才可能贏得長期穩定的客戶關系。
五、現場收集的學員問題解答