公司客戶的決策分析與營銷策略

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課程綱要
第一模塊：疫情對公司業務影響的不同視角
-企業的“體質特征”是怎樣的，將決定疫情的影響程度；
-行業及案例分析：電商、旅游、大宗貿易、零售商超等幾個行業的“體質特征”是什么；
-疫情過后如何解讀一家企業；
-現金流量表、利潤表、資產負債表中你必須知道的那些事兒；
-模式分析：從餐飲、外貿、制造業、泛家居零售行業等幾個行業分析企業模式；

第二模塊：怎樣快速讀懂一家公司
-了解讀懂一家公司必須掌握的視野；
-判斷企業所屬行業的發展空間；
-搞懂行業的競爭環境與企業的所處地位；
-洞察公司的“人”和“制度”，幫助你做出決策；
-工具和方法：教會你解讀公司的必要方法論和必備工具；

第三模塊：公司客戶的內部決策分析
-案例分析：《遼東水泥的營銷問題在哪里？》；
-企業需求的起點及探尋；
-如何分析目標客戶所處行業的需求；
-建立思維，分析客戶企業的思維；
-把握好企業關鍵人物所坐的“椅子”的需求；
-公司客戶決策中典型的六個角色；
-“梅花分配”模型在公司業務營銷中的使用；

第四模塊：與企業不同部門、不同角色打交道的核心策略
-案例分析：《宏大變速箱公司》；
-判斷案例企業中，每個關鍵人物的角色分配；
-如何尋找我行的認同者；
-不同類型的財務總監如何識別；
-學會應對財務總監的重重“考試”；
-會計、出納等財務經辦人員的應對策略；

第五模塊：推進客戶關系，在企業內部發展我行的意見領袖
-如何在客戶內部發展我行的意見領袖；
-基層意見領袖的必備條件；
-案例分析：《通過前臺了解公司信息》；
-案例分析：《中層意見領袖需要具備的特質》；
-中高層意見領袖的必備條件；
-如何通過保潔、保安了解公司情況；

第六模塊：公司業務營銷中的核心技能
-情景演練：《咨詢黃金的姜總》；
-運用短信、微信獲取陌生客戶的信任；
-陌生客戶營銷中，短信、微信、郵件的話術設計；
-案例分析：《等候區看黃金的黃會計》；
-巧用贊美、寒暄進行預熱；
-客戶拜訪前發送“秘密”文件；
-如何獲取客戶拜訪過程中的重要“線索”；
-演示資料時的座位選擇；
-如何通過名片，讓客戶印象深刻；
-通訊錄、照片等細節挖掘技巧；