零售業生鮮門店細節管理

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【課程大綱】
一、生鮮商品的管理關鍵點
（一）進貨關就是一道“生死門”——嚴把驗貨關
1.溫度是生鮮商品的命脈
2.包裝上往往藏著不宜察覺的秘密
3.品質就是商品的生命
4.品種決定商品的價值
5.數量就是戰場上的“子彈”
6.規格影響商品的價格
7.案例：專業的收貨既快還要好
（二）商品入庫管理是影響商品品質的關鍵核心
1.時間就是生命
2.按照溫度排序
3.庫內提前整理,
4.入庫原則:FIFO
5.案例：錯誤入庫導致的損失
（三）商品及時陳列與補貨——讓貨變錢
1.補貨時間安排
2.陳列操作流程
3.商品陳列周期
（四）銷售就是在合適的時機，將商品賣給，最需要的顧客
1.討論：做好銷售的關鍵點有哪些？
2.單品銷售預估
3.*商品管理
4.案例：看新商品不能用老眼光
（五）商品損耗就是營銷毛利的“魔咒”
1.損耗管理是每小時都要進行
2.看得見的惡損耗不可怕
3.討論：有哪些方法可以降低無形損耗？
4.降低損耗的高招：
第一招：關注商品生命周期—及時掌握市場信息
第二招：提前出清比丟棄強
第三招：計劃準確是保障
第四招：高損耗商品特殊管理
第五招：賣不動，找原因，當天改
第六招：養成每天要清后倉的習慣
第七招：從丟棄里找原因

二、門店營銷管理
（一）銷售計劃制定
1.日常銷售目標
2.新商品預估
3.節假日計劃
4.只有適合的才是最好的
5.案例：一個錯誤地模仿導致巨大的損耗
（二）如何準確的訂貨
1.訂貨不僅僅是定一點兒貨
2.訂貨前的準備工作
3.訂貨中的工作
4.訂貨后的工作
（三）促銷是用20撬動80
1.日常銷售管理——平淡中有驚喜
2.案例：由2—88—125萬的故事
3.節假日銷售管理——決定全年銷售走勢
4.案例故事：打破常規獲得的銷售暴增
（四）清倉是挽救銷售的最后機會
1.討論：什么商品需要清倉？
2.清倉時間選擇
3.清倉商品選擇
4.清倉時機選擇
5.清倉形式選擇
（五）雙曲線商品
1.不要迷信高銷售商品
2.時刻心理有替補商品
3.不能將商品做到谷底
4.案例：誰來填丑柑留下的銷售空洞？

三、門店人員管理
(一)員工是否有清晰的工作清單
(二)員工要有時刻服務顧客的意識
(三)重要促銷商品要有員工專管
(四)員工要有主動積極的管理者思維
(五)案例：員工的決策，決定了30%業績的增長

四、門店的后倉管理
(一)后倉管理是把“雙刃劍”
(二)日期與保鮮就是“生死線”
(三)庫存就是“定時炸彈”
(四)陳列原則
1.冷藏庫陳列原則
2.冷凍庫陳列原則
3.常溫庫陳列原則

五、生鮮商品陳列管理
(一)陳列就是無聲的促銷
(二)案例：一個好的交叉陳列，挽回了一年的銷售損失
(三)試吃是提升新品銷售的法寶
(四)如何讓促銷位的銷售*化的四大妙招

六、生鮮商品毛利管理
（一）毛利是是什么?
1.討論：毛利的公式是什么?
2.銷售毛利—單個商品銷售毛利的合計
3.盤點毛利—銷售期內含損耗的毛利
（二）保證毛利的雙軌
（三）獲得高毛利的秘訣
秘訣一:設立最后期限
秘訣二:在單價準線上找高毛利商品
秘訣三:商圈中的新品,才能獲得高毛利
秘訣四:突破自己,尋找創新點
秘訣五:給商品穿上外衣
秘訣六:只要用心,老天都會幫你
秘訣七:培訓顧客認知,堅定顧客購買愿望

七、營運中的風險管理
(一)食品安全
(二)人身安全
(三)3.15
(四)設備安全
(五)案例故事：一起不該發生的安全事故
（六）四項管理心得

八、銷售數據管理
（一）討論：數據對銷售有哪些作用？
（二）如何進行數據分析與整改
（三）PDCA法則與COE

九、門店客流管理
(一)掌控客流的關鍵點
1.吸引客流
2.留住顧客
(二)高標準的賣場陳列
1.通道與區域劃分
2.促銷位與特賣品
3.標價與標簽
4.討論：賣場還可以如何設計？
(三)顧客服務
1.人員服務
2.商品服務
3.服務設備
4.售后服務
5、案例：一次特殊的售后服務，帶來的商機

十、店長每日巡店清單
（一）討論：日常巡店清單關注點
節假日巡店清單關注點
（二）課堂練習：結合課堂內容制作《日常巡店清單》