實用應收回款技巧培訓

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【課程大綱】
-前言
-靈魂三問
-我們能承受多大規模的應收賬款？
-客戶的風險有哪些？
-如何識別客戶風險并有效降低風險？
-課程目標
-銷售人員的角色定位
-關于應收賬款
-為什么會產生應收賬款
-應收賬款的兩大特點
-賬款逾期帶來的損失
-賬款逾期對利潤的影響
-應收逾期的原因有哪些？
-案例分析：機電公司應收欠款
-應收賬款客戶的4大類型
-欠款原因分析示意圖
-客戶拒付借口有哪些
-面談催收逾期三部曲
-面談前：催收準備
-賬款資料
-摸清人脈
-催收原則
-催收六字訣
-討論：如何預約客戶？
-面談中：催收流程
-營造氛圍
-PMP原則
-情景演練：營造氛圍
-客戶常見六大躲債奇招
-客戶四大托詞及應對方案
-催收異議的處理原則：LSCP法則
-傾聽
-理解
-提出方案
-情景演練：催收現場話術應對
-催收六大情景應對方案
-面談后：跟進工作
-達成協議處理方案
-未達成協議處理方案
-如何避免產生應收逾期
-識別客戶風險等級
-企業性質
-行業特征
-財務因素
-討論：可能發生逾期應收的危險信號有哪些？
-應收賬款跟蹤管理
-建立合理應收流程
-應收賬款管理工具
-公司債權保障方案
-合同、發票、收貨單、對賬單……
-信用評估的技術與方法