政企客戶項目型銷售策略與投標技巧

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課程大綱
第一單元 項目型銷售的基本概念
-項目與項目型銷售的定義
-項目型大客戶銷售失敗的三種常見原因：身陷信息孤島、無法推動進程、無法掌控局面
-反思項目失敗后的三種借口：
1）借口一：價格太高
2）借口二：客戶要求太高
3）借口三：競爭對手關系太強
-項目銷售失敗的三種原因分析
-不控制項目跟進過程，就不會有好的結果
-項目銷售成功的精髓：項目全控
-項目全控的二十四個關鍵控制點
-系統化思維：如何提升項目運作的系統化思維能力

第二單元 項目立項階段銷售策略
-我們需要多少項目信息才能完成年度任務：項目線索與訂單之間的關系
-獲得項目線索的十種典型渠道
-獲得項目線索的關鍵途徑之1：銷售同行
-獲得項目線索的關鍵途徑之2：老客戶
-項目立項評估：80%的訂單往往來源于20%的關鍵項目
-項目分等級管理與項目小組組建

第三單元 初步接觸階段的銷售策略
I業主方采購組織構架分析
-業主方組織分析的三個層面
-組織分析工具1：管理層級分析—操作層、管理層、決策層
-組織分析工具2：客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵
-組織分析工具3：客戶角色分析—UB、EB、TB、DM
-組織分析工具4：DISC客戶性格分析—老虎、孔雀、貓頭鷹、樹袋熊（3天版課程才有）
-如何使用客戶組織分析圖工具分析項目？
II建立內部同盟——發展教練與線人
-線人與教練的定義
-發展教練的三條路線：由人及事、由事及人、中間人引薦
-線人和教練有不同的作用
-教練的保護和真假教練的驗證
III打擊對立面——識別并處理反對者
-客戶中為何有人反對你：利益決定立場
-如何通過與客戶溝通識別出反對者與死敵？
-應對死敵的三個招數：繞過他、屏蔽他、孤立他
第一次課堂研討：利用組織構架圖工具、評委分析工具和競爭分析工具復盤一個成功的投標案例（2天版本才有）
IV項目需求分析
-客戶需求的定義
-客戶需求分析的冰山原理：顯性需求、隱形需求、深藏需求
-引導客戶需求的“U” 模式
-案例：如何將2000萬的項目引導成1個億的項目？
-案例：如何通過客戶需求引導屏蔽競爭對手？
V項目采購流程分析
-項目采購流程分析及利益相關方權力分析工具
VI項目競爭局勢分析
-競爭問題1：獲取完整的競爭對手名單
-競爭問題2：競爭廠商分析及競爭策略
-競爭問題3：主要競爭對手商務與技術優劣勢分析表
-競爭問題4：如何利用競爭的弱點打擊對手？
-案例：八家入圍，哪幾家才是真正具有威脅的對手

第四單元 技術突破階段的銷售策略
-技術營銷的關鍵：以正合，以奇勝
-屏蔽對手的三重境界：不控、半控和全控
I技術方案引導
-客戶的四種需求模式：剛需、改善、平衡、驕傲
-四個關于需求的重要結論
-讓客戶產生需求的*手段就是制造痛點
-激發客戶痛點的S-P-I-N提問策略
-如何才能讓客戶愿意回答你的問題？
-提問技巧實際運用的四個步驟
-案例：福斯貝爾窯爐維修方案客戶痛點挖掘話術
II解決方案呈現
-方案設計的核心思想：客戶投資回報*化
-一份書面化解決方案應包含的七個要素
-方案介紹的工具：FABE策略
III價值計算與對比
-方案價值量化的三化原則：數據化、貨幣化、財務指標化
-兩種客戶價值的呈現：硬貨幣價值與軟貨幣價值
-案例：福斯貝爾窯爐熱維修方案介紹的FABE策略
-案例：福斯貝爾維修方案成本與傳統方案成本對照計算表
IV技術壁壘建立
-如何在項目中期影響技術標準和技術評分？
第二次課堂研討：*+FABE策略研討（2天版本才有）

第五單元 商務突破階段的銷售策略
I如何建立中基層客戶關系？
-針對不同立場客戶的關系發展策略
-客戶關系發展的四個階段：好感-信任-利益-情感
-如何建立客戶好感？
-如何建立客戶信任？
-如何滿足客戶需求？
-如何與客戶建立情感？
II如何面與關鍵決策人溝通？（2天版本才有）
-關鍵決策人（DM）的定義
-不同角色在項目不同階段的影響力變化
-不同項目競爭態勢下面向決策人銷售的目的
-銷售人員在面向關鍵決策人銷售時的主要困惑
-面向關鍵決策人銷售的三個步驟：成功約見、成功面談、成功推進
-成功約見：1）如何繞過開門人；2）如何預熱？3）如何利用中間人？4）拜訪前的準備；
-成功面談：1）有吸引力的開場；2）有沖擊力的溝通內容；3）足以影響決策的收尾；
-成功推進：多角度、多次、多種方式的推進決策
-案例：X市電力局照明器具改造升級項目案例
III如何有效屏蔽對手？
-資質門檻、苛刻條件、預設違規、時間不對稱、信息不對稱、廢標項

第六單元 成功中標階段的銷售策略
-設定投標前的目標
-招標前需要了解的信息
-評估競爭態勢，設計投標策略
-投標人須知前附表的閱讀
-關于資質證書方面需要注意的事項
-技術條款的審閱與應答策略
-如何發現對手圍標、串標？
-怎樣才能讓對手廢標？
-競爭對手領先時，如何才能翻盤？