新顧問式銷售技巧

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課程大綱
第一單元 顧問式銷售的定義
-顧問式銷售的定義
-傳統銷售和顧問式銷售的區別
-傳統顧問式銷售與新顧問式銷售的區別
-新顧問式銷售技能銷售流程（七個步驟，13個子任務）

第二單元 新顧問式銷售第一步-客戶接近
-潛在客戶定義
-潛在客戶評估的“MAN”原則
-客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的關系
-獲得客戶線索的主要渠道
-電話預約/開場的AIDM模式
-找到能夠激發客戶見面欲望的“鉤子”
-合適做為“鉤子”的三種開場話題

第三單元 新顧問式銷售第二步-好感建立
-4W開場白：who-which-what-way
-建立好感的目的：破冰與暖場
-開場如何快速的與客戶建立好感？
-贊美的七個原則
-如何尋找共同的興趣話題？
情景模擬：如何突破客戶抗拒，建立好感？

第四單元 新顧問式銷售第三步-需求洞察
-客戶采購組織分析模型1——采購小組成員角色
-客戶采購組織分析模型2——采購小組成員立場
-需求的定義及需求產生的原因
-客戶的四種需求模式：剛需、改善、平衡、驕傲
-四個關于需求的重要結論
-讓客戶產生需求的*手段就是制造痛點
-激發客戶痛點的S-P-I-N提問策略
-如何才能讓客戶愿意回答你的問題？
-提問技巧實際運用的四個步驟
-案例：某窯爐維修方案客戶痛點挖掘話術
研討或情景模擬：運用S-P-I-N提問策略激發客戶痛點

第五單元 新顧問式銷售第四步-方案呈現
-方案設計的核心思想：客戶投資回報*化
-一份書面化解決方案應包含的七個要素
-方案介紹的工具：FABE策略
-方案價值量化的三化原則：數據化、貨幣化、財務指標化
-兩種客戶價值的呈現：硬貨幣價值與軟貨幣價值
-案例：某窯爐熱維修方案介紹的FABE策略
-案例：創新方案成本與傳統方案成本對照計算表
研討或情景模擬：運用FABE策略呈現解決方案的量化價值

第六單元 新顧問式銷售第五步-異議處理
-客戶異議的定義及面對異議的正確態度
-客戶異議的四種常見類型
-識別真假異議：區分“異議”與“借口”
-客戶異議處理的第一準則:絕不與客戶爭辯
-客戶異議處理六步流程
-案例：處理價格異議的案例
-案例：處理拖延異議的案例

第七單元 新顧問式銷售第六步-信任建立
-信任=信+任
-組織信任與個人信任
-組織信任建立的六種方式：
產品介紹、技術交流、權威推薦、業績考察、產品展示/試用、總部考察
-個人信任建立的四個維度

第八單元 新顧問式銷售第六步-談判簽約
（本部分內容并非課程標準配置，需至少單獨一天時間講授）
-識別成交的信號
-主動提出成交，不斷要求成交
-四種典型的成交技巧：直接成交法、假設成交法、優惠成交法、小額成交法
-談判開局：破冰、開場、探尋摸底、報價（提案）
-談判中場：討價還價、尋求共識
-談判終局：突破僵局、達成合作