商業銀行理財經理凈值產品營銷技能提升

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課程大綱：
第一部分：“資管新規”與“凈值產品”、“客戶營銷”綜合分析
1、“資管新規”為什么出現？總體思路與原則是什么？
2、“資管新規”對于銀行客群產生哪些挑戰？
3、“資管新規”為什么打破“剛兌？”為什么做凈值管理？
4、“資管新規”對“銀行、券商、保險”三大類的產品線引領？

第二部分：“資管新規”時代理財經理與客戶匹配
1、理財經理“凈值”營銷中態度中立公正嗎？
理財經理在“凈值”營銷中*優勢是什么嗎？
案例分析：理財經理自畫像
2、“凈值”理財產品營銷客戶群體在哪里？
“凈值”理財產品客戶群體定位？
“凈值”理財產品客戶群體突出特點？

第三部分：“資管新規”后時代“凈值”客戶營銷實戰
1、分析營業網點“凈值客戶”的投資性格？
案例實操分析：
客戶行為特征與投資風格判定
個性特質對凈值產品投資風格的影響
不同層次客戶的需求對凈值產品投資的判斷
凈值產品客戶理財配置心理識別與分析
2、“凈值理財產品”的資管新規影響分析
“凈值理財產品”的資金池、結構、運作分析
融資公司規模、性質、屬地、人員等；
“凈值理財產品”主力產品營銷設計思路
案例分析：江蘇銀行凈值理財產品
3、“凈值理財產品”話術營銷設計
約訪重點凈值客戶方法
“剛兌”理財產品客群約訪前期（拒絕處理）
公募基金中低風險產品客群（拒絕處理）
話術營銷設計的流程與要點
案例分析：開始1分鐘、3分鐘演練
案例分析：編制話術手冊（拒絕處理）“教會客戶了解凈值產品”

第四部分：“資管新規”后時代“凈值”客戶實戰演練
1、“凈值”營銷高手修煉“三段式”
一、“凈值”客戶溝通引導方式
二、資后時代產品專業資產配置
案例實操分析：
“凈值”客戶快速引導技巧
“凈值”客戶溝通引導的目的
“凈值”客戶高效溝通談判六句
二、“凈值”客戶客戶促成并轉介紹策略
案例實操分析：
同一戰線策略
假設成交策略逐步簽約策略
適度讓步策略資源互換策略
三、“凈值”客戶異議處理技巧
收益：精細計算投入費用：日、月、年
贊美法三明治法對比策略：時間、他行等
此消彼長策略
核心關鍵收益放大舉例法
幽默處理法詢問法